یاداشتهای درمورد مذاکره و body language

یاداشتهای درمورد مذاکره و body language

مذاکره چیست؟

مذاکره(Negotiation) مجموعه ای ازکلام لحن و زبان بدنی  که میان دو یا چند فرد یا گروه رد و بدل میشود که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایت بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود. مذاکره فرآیندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد.

در یک مذاکره، ابتدا یک فرد می‌تواند منفعتی را از طریق بیان شفاهی موقعیت خود بدست آورد. از طریق ارائه موضع شما، شما موضعی را از از آن جا مذاکره آغاز می‌شود بیان می‌کنید. در این روند مشابه، شما می‌توانید بیان کنید و بطریق غیرشفاهی (از طریق زبان حرکات بدن) body languageمی‌توانید سود ببرید.

فاصله شخصی: فردی که در ابتدای میز می‌نشیند سمبل ظاهری قدرت است. مذاکره کنندگان می‌توانند این نفع استراتژیک را با قراردادن متحدان خود در اتاقی که آن فرد را احاطه کرده، نپذیرند.

اولین تاثیر: مذاکره را با حالت‌ها و اشتیاق مثبت آغاز کنید. به چشمان افراد با نوعی صمیمیت و صداق نگاه کنید. اگر نمی‌توانید این ارتباط چشمی را حفظ کنید، فرد دیگر ممکن است فکر کند که شما دارید چیزی را از آنها مخفی می‌کنید و یا صداقت ندارید. با طرف دیگر محکم دست بدهید.

خواندن گفتگوهای غیرشفاهی توانا بودن در خواند گفتگوهای غیرشفاهی فرد دیگر می‌تواند به میزان مهمی در فرایند گفتگو و ارتباط تأثیرگذار باشد. با مطلع بودن از ناهماهنگی‌های میان ارتباطات غیرکلامی و غیر شفاهی و شفاهی و کلامی افراد و آشتی دادن آنها، مذاکره کنندگان قادر خواهند بود که به نتایج بهتری دست یابند. مثال هائی از این ناسازگاری‌ها در زبان حرکات بدن عبارتست از:

خنده‌های عصبی: خنده‌ای که با وضعیت تناسبی ندارد. این خنده می‌تواند نشانه‌ای از عصبی بودن و راحت نبودن داشته باشد. زمانی که چنین خنده‌ای رخ می‌دهد، خوب است که بررسی کنید که احساس واقعی آن فرد چیست.

کلماتی مثبت اما زبان منفی حرکات بدن: یعنی اگر کسی از همتای مذاکره خود بپرسد که آیا آنها دل آزرده شده‌اند و آن فرد مشت خود را بکوبد و به سرعت جواب دهد “چه چیز باعث شد که فکر کنید که چیزی دارد مرا آزار می‌دهد.

اگر دستان در وضعیت گره کرده‌ای بالا باشد: فرد در حال بلند کردن دست خود در این حالت نشانه‌های ناامیدی را آشکار می‌کند حتی زمانی که وی دارد می خندد. این وضعیت نشانه آن است که آن فرد یک دیدگاه منفی دارد.

اگر ممکن است، برای همتایان مذاکره کننده مفید است که زمانی را با هم در یک فضای راحت بیرون از اتاق مذاکر بگذرانند. دانستن اینکه هر طرف چطور در بیرون از اتاق مذاکره بطور غیرشفاهی و از اطریق زبان بدن گفتگو می‌کند کمک خواهد کرد که ناهماهنگی‌ها میان ارتباط کلامی و غیرکلامی در مذاکرات روشن شود.

انتقال قدرت پذیرش:

حالت‌های اعضای بدن شرکای مذاکره در ارتباط با یکدیگر بر اینکه هریک در مقابل ایده‌ها و پیام‌های افراد دیگر چقدر قابل پذیرش هستند، تدثیر می‌گذارد.

صورت و چشم :

لبخند مذاکره کنندگان پذیرنده میزان بسیاری ارتباط چشمی ایجاد خواهد کرد. این امر نشان می‌دهد که منافع بیشتری در افراد بیش از آنکه به زبان می‌آورند وجود دارد. از سوی دیگر مذاکره کنندگان پذیرنده با کسی که ارتباط چشمی برقرار نکند ارتباط اندکی برقرار می‌کنند. چشمان آنها ممکن است دوبینی داشته باشد و ماهیچه‌های فک آنها گره خورده باشد و سر آنها اندکی دور از گوینده باشد.

بازوها و دستان :

برای نشان دادن قابلیت پذیرش مذاکره کنندگان باید بازوهای خود را گشوده کرده و دستان خود را روی میز گذارده و لب هایشان فرم راحتی داشته باشد. مذاکره کنندگان قابلیت پذیرش اندکی نشان می‌دهند زمانی که دستان آنها ضربدری و گره کرده و در جلوی دهانشان و یا در پشت گردنشان قرار دارد.

پاها :

مذاکره کنندگان با قابلیت پذیرش با پاهای روی هم می‌نشینند یا یک پا اندکی در جلوی پای دیگر قرار دارد. زمانی که ایستاده‌اند، آنها وزن خود را بطور مساوی تقسیم کرده و دستان خود را بروی مفصل ران خود قرار می‌دهند در خالی که بدن خود را به سوی گوینده منحرف کرده‌اند. مذاکره کنندگان غیرقابل پذیرش در حالیکه پاهایشان را عرضی و دور از گوینده قرار می داده‌اند می‌ایستند.

نیم تنه بالا:

مذاکره کنندگان با قابلیت پذیرش بر روی لبه صندلی می‌نشینند، و دکمه‌های کت خود را با نبسته و بدن خود را به سمت گوینده کج می‌کنند. مذاکره کنندگان غیرقابل پذیرش به عقب صندلی خود تکیه زده و دکمه‌های کت خود را نیز بسته‌اند.

مذاکره کنندگان با قابلیت پذیرش مایل هستند که راحت، با دستانی باز و در حالی که کف دستشان پیداست بنظر برسند و این راه کار کلیدی برای تأثیر گذاری بهتر روی مخاطب است.

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیلگر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *