هفت تکنیک طلایی برای یک مذاکره حرفه ای

هفت تکنیک طلایی برای  یک مذاکره حرفه ای

قسمتهایی از دوره اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در دانشگاه الزهرا که در آذر ۱۳۹۳ اجر گردید.

به عنوان یک مدرسی که دو دهه در زمینه اصول و فنون مذاکره به تحقیق و مطالعه پرداخته و به آموزش این فن به بزرگان کارافرینی و یا سیاست و … اشتهار داشته و دارم به شدت معتقدم که اولین و بهترین کلید شروع یک کسب و کار اقتصادی جدید اشراف به اصول علمی و عملی مذاکره موفق است. مذاکره در یک تعریف تئوریک به فرآیندی گفت میشود که گفتگو محور بوده و روی یک یا چند موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به محیط تفاهم و به منظور دست پیدا نمودن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا چند گروه انجام می پذیرد، این در حالی است که ما باید بتوانیم به رضایت طرفین هم دست پیدا نمائیم. اگر این تعریف را کنار بگذاریم  مذاکره  همان فرآیند برگزاری جلسات گفت و گویی است که فرد آغاز کننده یک فعالیت اقتصادی برای پیش بردن روند مراودات اقتصادی خود با طرف یا طرف های اقتصادی خود انجام می دهد تا بتواند به نتیجه مطلوب دست پیدا نماید. برخی مذاکره را هنر چانه زنی می دانند و آنرا گفتگویی مبنی بر امتیاز دادن و امتیاز گرفتن تلقی می کنند که با دادن امتیاز و یا گرفتن امتیاز جهت رسیدن به محیط تفاهم تعریف می کنند. حال با دانستن این تعاریف بهتر است بپردازیم به تکنیکهای علمی و عملی مهم در مذاکرات اصولی که عبارتند از:

تکنیک اول : برای خود دقیقاً بنویسید که اگر این قرار را از دست بدهید، چه استراتژیهای دیگری خواهیم داشت؟

چقدر باید زمان و یا منابع مالی و انسانی خود را هزینه کنیم  و یا چقدر سود ما کاهش خواهد یافت؟

همیشه  برای خود این سوال اساسی را مرور کنیم که آیا این مذاکره فقط یکبار انجام می شود یا در آینده همچنان باید با گروه مقابل مذاکره کنید؟ با توجه به پاسخ این سوال برای خود مشخص کنید چه چارچوبی را برای رفتار و موضع گیری در این مذاکره مناسب می دانید؟ این نقطه می توانید سه بسته پیشنهادی بنویسید که به عنوان نتیجه مذاکره از نظر شما مقبول و معقول است فهرستی از پارامترهای اصلی مذاکره آماده کنید. یعنی تمام پارامترهایی را که باید در مورد آن ها مذاکره کنید، بنویسید.

تکنیک دوم: در این مرحله خط قرمز را مشخص نموده و با تکنیکهایی آماده، برای ترک مذاکره باشیم به این معنی که با خود بگویید که در این مذاکره چه اصولی نباید شکسته شوند؟ حتی برای آسان کردن این مرحله می توانید اصولی را به عنوان کف و اصولی را به عنوان سقف انتظاراتتان تعیین کنید برای این کار می توان با تکیه بر مواضع افراطی خود مذاکره به بن بست و به اتمام رساند که این حرفه ای ترین رفتار در مذاکره است.

تکنیک سوم: یک سوال کلیدی در این مرحله برای خود طرح کنید. اینکه مذاکره را با چه پیشنهادی شروع می کنید؟ برای خود مشخص کنید که نظر دارید مذاکره را با یک پیشنهاد ثابت شروع کنید یا در یک چارچوب منعطف و قابل تغییر پیش خواهید رفت؟ مثلاً برای چند دقیقه ابتدای مذاکره چه برنامه ای دارید و چه حرف هایی را خواهید زد؟

تکنیک چهارم: برای پنج دقیقه پایانی مذاکره چه برنامه ای دارید و آخرین حرف هایی که در دقایق آخر می زنید چه خواهد بود؟ حتی در این مرحله می توانید یک صورت جلسه کوچک بنویسید.

تکنیک پنجم: اولویت های خود را مشخص کنید تا متوجه شوید دریافت چه امتیازهایی برای شما مهم است؟ علاوه بر این آماده هستید چه امتیازهایی را در مقابل اعطا کنید؟

تکنیک ششم: یک بررسی کوتاه داشته باشید و مشخص کنید که اعضای گروه چه نقش هایی دارند؟ به تعبیری دیگر هر کسی قرار است کدام الگوی رفتاری را به کار بگیرد؟ تعیین نقش ها می تواند براساس تخصص یا دانش افراد تقسیم بندی شود.

تکنیک هفتم: پیوسته در شرایط آماده شدن برای یک مذاکره اقتصادی می توانید به این موضوع فکر کنید که اگر اختلاف نظر یا سلیقه وجود داشته باشد حرف چه کسی تصمیم و حرف آخر است و به عبارتی دیگر ختم کلام در جلسه مذاکره خواهد بود. اگرچه ممکن است یک تا دو ساعت از زمان شما به این مسأله اختصاص یابد، اما یک ذهن جمع و جور و برنامه ریزی شده برای شما به ارمغان خواهد آورد تا بدانید مذاکره را به چه سمت و سویی پیش می برید یادمان باشد در مذاکره حرف آخر را آرامش و تجربه میزند …

یادتان باشد(( هیچ چیز هیچکس و هیچ تفکری آنگونه که به نظر می رسد نیست))برگرفته از کتاب زبان بدن ایرانی.

مازیار میر مشاور و تحلیلگر

توصیه میشود  لطفاً و حتماً مطالب زیر را مطالعه فرمایید:

دوره آموزشی مذاکره و ارتباطات غیرکلامی

همایش حقوق تخصصی برند در ایران

چالشهای هفتگانه تحول ویژگیهای سازمانهای موفق و برنده قرن بیست و یکم

برندسازی یا تخریب هویت ایران و ایرانی

اصول فنون مذاکره و موفقیت برندها

مدیریت ارشد بازاریابی

مشاوره بازاریابی و فروش

مثل یک فوق حرفه ای بازاریابی کنیم

سمینار بازاریابی خدمات و ابزارهای مالی

نکات طلایی در فروش

کسب و کار موفق قسمت سوم

اصول رهبری و خصایص رهبران برجسته دنیا

تحلیل مدل رهبری و زبان بدن استیو جابز – قسمت اول

مهارتهای حرفه ای رهبری اثر گذار در سازمانهای متعالی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *