هدف گذاری به شیوه استیو جابز

هدف گذاری به شیوه استیو جابز

هدف گذاری به شیوه استیو جابز

 

به عنوان یک مشاور کسب و کار و یک رفتار شناس حرفه ای به شدت معتقدم جابز یک حرفه ای تمام عیار است هدف های بزرگ، مانند حرکت کردن است برای رسیدن به هدف های بزرگ، باید تلاش های ذره ای را هم بسیار جدی گرفت.

برای حرکت سریع، ابتدا باید تصمیم گرفت که حرکت کرد و هدف حرکت به سمت نقطه ای باشد، سپس گام ها را  سریع تر کرد و بعد حرکت سریع به سوی مقصد آغاز خواهد شد.

همانطور که بقول قدیمی ها تب تند، زود هم فروکش می کند حرکت تند و سریع و به یکباره و ناگهانی و بدون مقدمه، هر کسی را از نفس می اندازد؛ پس لطفاً و حتماً اول خود را گرم کنید، یادتان باشد نردبان هم  پله پله است.

در ادامه این مقاله  شما را با منطق هدف گذاری و تئوریهای رایج و موفق این علم آشنا خواهیم نمود تا آنرا به کار ببرید. در این مقاله قصد داریم با یکی ازبرترین های جهان و یکی از برترین هدف گذاران جهان کسب و کار بیشتر آشنا شویم فردی که اهدافی را تعیین نمود و به ورای اهداف خود دست پیدا نمود.

اهدافی که جهان را نیز متحول کرد

شاید قبل از ارائه مدل هدف گذاری به شیوه استیو جابز کمی او را بهتر بشناسیم.

“استیون پل” کودک یتیمی بود که “پل” و “کلارا جابز” در ایالت کالیفرنیا سرپرستی او را برعهده گرفتند. کودک شرور و شیطانی که علیرغم تمامی بازیگوشی‌های کودکانه‌اش با دیگر همسن و سالانش تفاوت‌های بسیاری داشت. علاقه او به دستکاری لوازم الکتریکی اگر چه عصبانیت‌های شدید اطرافیان را در پی داشت، اما مواقعی نیز پدید می‌آمد که سبب حیرت دیگران گردد.

دوران مدرسه نیز با این شور و هیجان نسبت به ابزارآلات برقی سپری شد تا اینکه در سال ۱۹۷۲ از دبیرستان فارغ‌التحصیل شد و به دانشکده “Reed” در “پورتلند” قدم گذاشت. علاقه فراوان او به شرکت در سمینارهای الکترونیک در مکان‌های مختلف شهر سبب شد تا در همان ترم اول در کلا‌س‌های درس از آنجا که در طول تابستان در یکی از کارگاه‌های الکترونیکی مشغول به کار شده بود، توانست دوستان خوبی در آنجا به دست آورد که “استفان وزیناک” از بهترین آنها به شمار می‌رفت و بعدها فعالیت‌های بسیاری را به همراه او انجام داد. مهمترین علتی که سبب علاقه شدید “استیو” به “وزیناک” گردید، دستگاه کوچکی بود که “وزیناک” ساخته بود. این دستگاه که نام آن را “blue box” گذاشته بودند به دستگاه تلفن متصل می‌شد و به صاحب آن این امکان را می‌داد که تماس‌های تلفنی خود را به طور رایگان انجام دهد و… تنها برای بیان اندکی از توانایی‌های این مبتکر خلاق فاقد تحصیلات دانشگاهی باید گفت که در لیست مشهورترین و ثروتمندترین افراد جهان نام “استیوجابز” به عنوان فردی ثبت شده است که پیش از سن ۳۰ سالگی توانست شهرت و ثروت عظیمی را از طریق پایه‌گذاری کمپانی “Apple” از آن خود نماید، حقوق سالانه جابز فقط دلار از Apple دریافت می کرد؛ کاری که بعدها «سرگی برین» و «لری پیج» مؤسسان Google و «اریک اشمیت» مدیر عامل پیشین این شرکت هم از آن الگو برداری کردند و از Google حقوق سالانه ۱۰۰ پنی گرفتند. و این یکی از کلیدی ترین هدف گذاریهای جابز بود
به این ترتیب استیو از سال ۱۹۹۷ به بعد به حقوق سالانه یک دلاری از Apple قناعت کرد؛ موضوعی که بارها در مصاحبه‌هایش درباره آن شوخی می‌کرد.
در اوایل سال ۲۰۱۰ جابز ۵/۵ میلیون سهم از سهام شرکت Apple را در اختیار داشت. حالا قیمت سهام این شرکت بدون هیچ نشانی از رکود، نسبت به ده سال قبل رشد ۴۳ برابری دارد. او یکی از ثروتمندترین مردان جهان است که تنها از فروش شرکت Pixar به Disney در سال ۲۰۰۶ چیزی در حدود ۷ میلیارد دلار بدست آورد. بر اساس جدیدترین گزارش مجله فوربس در سال ۲۰۱۱، استیو جابز با حجم دارایی‌های خالص ۳/۸ میلیارد دلاری به عنوان ۱۱۰ امین فرد ثروتمند جهان معرفی شده است. این در حالی است که بسیاری از کارشناسان معتقدند که اگر جابز در زمان ترک Apple در سال ۱۹۸۵ سهامش را نمی‌فروخت، حالا او پنجمین فرد ثروتمند جهان بود.
دوستان، البته سهام او سالیانه بالغ بر ۴۰ میلیون دلار تخمین زده می شد…

اما درسال جدید چگونه به شیوه استیو جابز هدف گذاری کنیم؟

مازیار میر معتقد است به هیچ عنوان اهدافتان را خیلی تخیلی، بزرگ تعیین نکنید. چرا که سنگ بزرگ علامت… شاید به همین خاطر ابتدا جابز هم با سفارش های موردی و تکی و انفرادی و صدتایی کار را شروع کرد و مرحله به مرحله پیش رفت و طی طول مدت زمان هدف گذاریهای او رشد شتابانی به خود گرفت.

برترین مدل هدف گذاری استیو جابز که ما باید بسیار مد نظر قرار دهیم این است که روی اهداف متداولی که همه فکر می کنند باید تعیین کنند تمرکز نکرد. بلکه تئوری جابز این بود که خود را نسبت به همه متفاوت می دید و با همه این تفاوت می خواست به هدفی غیر متعارف خلاقانه جدید و تأثیرگذار دست پیدا کند این یعنی حتی در هدفگذاری هم متفاوت بود؟ به راستی شما در هدف گذاری چقدر به سمت چنین ایده ایی پیش رفته اید؟

استیو جابز جوان در ابتدای شروع کار  به دلیل انگیزه اولیه ای که برای رسیدن به اهداف خود داشت بسیار تلاش می کرد، او تلاش همه جانبه ای برای جذب همکاران پرتلاش و سرمایه اولیه و… آغاز کرد اما احتمال می داد که دشوار بودن بیش از حد مسیر  او و همراهانش را از پا در آورد زیاد است، پس بسیار محتاطانه پیش می رفت.

استیو جابز اهدافش را هرگز خیلی کوچک و راحت انتخاب نکرد بکه اهدافی را با دو دیدگاه انتخاب کرد قابل دسترس بودن و نه غیر ممکن و دوم هدفی نه کوچک و ساده و نه آنقدر بزرگ که غیر قابل دسترس باشد. این روش علاوه بر اینکه انگیزه مجموعه را کم نمی کند بلکه انگیزه او و یارانش را بصورت معنی داری افزایش می دهد.

استیو و همکارانش  تمرکز فراوانی روی هدف و نوع اهداف وطراحی اهداف دارند و سعی نمودند در طی طراحی و تولید اپل یک و بعدها با بهبود این روش در طراحی و تولید اپل II  و مکاینتاش از این نوع نگرش استفاده نماید.

برای هدف گذاری جابز مشغله های فکری و کاری جدید و مشکلات را کاهش داده و از خود دور نمود و به حواشی نپرداخت و تمرکز خود را به روی  طارحی اهداف و خود اهداف اصلی متمرکز می نمود و اولویت اصلی و اساسی در کارهای جابز و تیمش بود همین مسئله بود.

در طی زندگی جابز در هر برهه تعداد زیادی هدف تعیین نگردید و شاخه به شاخه هم نشد هرچند طی مدت کوتاه فعالیت حرفه ای خود توانست ۵ صنعت عمده جهان را با این استراتژی ساده و در عین حال کار آمد تغییر  اساسی دهد.

لطفاً با توجه به قدرت خود تنها ۱ و یا ۲ و یا نهایتاً ۳  هدف برای سال آتی خود تهیه و تدوین نمائید. شاید اقبال جابز هم در همین استراتژی زیرکانه نهفته بود چرا که شانس موفقیت او پشت  همین تفکر  مستتر بود اما یادتان باشد صفرتاصد همین یکی دوتا هدف و راههای رسیدن به آن را درست و اصولی تهیه و تدوین نموده و در طول مدت زمان و با پیشرفت شما و یا تیمتان آنرا بهبود ببخشید.

استیو همیشه هدف اصلی خود را به اهداف و گام های کوچک تر تقسیم می کرد و حتی همین مدل را برای تیم اولیه اپل طراحی نمود و از تمام آنها برنامه زمان بندی دقیق برای رسیدن به این اهداف می خواست هرچند هرگز در برنامه زمانبندی موفق نبود و همیشه چند گام همه عقبتر از جابز بودند. اما این مدل از هدف گذاری مشخص و قابل اندازه گیری بود و جابز این را به خوبی درک کرده بود.

در فیلمهای مستند و هالیودی آنچه همیشه به زیبایی هرچه عیان تر به نظر می رسد این است که جابز پس از رسیدن به هر هدفی از اهداف خود و همچنین اعضاء تیم اپل جایزه و جشنی ترتیب می دهد و این مدل جزئی از برنامه روتین جابز در اپل است هرچند او مدیری عصبی و بسیار سخت گیر است.

شرکت اپل از بدو تأسیس با تکنیک های تیمی شروع بکار نمود و اعتقاد جابز به کار تیمی بود او همیشه با یک یا چند نفر از نزدیک ترین افرادی که در زندگی خصوصی و کاری خود  داشت اهدافش را در میان می گذاشت و یا اهداف و برنامه ها و اهداف أنها را می پرسید تا بتواند آنها را حمایت کند.

چند دلیل عمده در ساختار کسب و کارهای امروزه وجود دارد و آن این است که  بی انگیزه بی اعتقاد و پر تنش و  در سر راه همه ما و مخصوصاً جابز جوان موانع بیشماری وجود داشت او موانع را حذف می کرد. برخی روابط، برخی عادات و برخی رفتارها مانع اصلی جابز جوان در رسیدن به اهدافش بود پس بی رحمانه آن موانع حتی دوستان صمیمی را از زندگی خصوصی و کاری خود حذف می نمود جابز بیرحمانه در حال غربالگری بود و استاد بلامنازع این فن بود.

مهمترین در این مسئله این است که باور بفرمائید با خودتان رو راست باشد و هر مورد  بی مصرف و مخصوصاً زائد را از پروسه زندگی و کارتان برای همیشه دورکنید. یادتان باشد باغچه ای که در آن کار می کنید زمان محدود و فضای بسیار محدودی دارد پس یاد بگیرید علفهای هرز را به سرعت و از ریشه از باغچه اهداف و فکر و ذهنتان پاک کنید تا جا برای رشد درختان مثمر ثمر و مفیدتر  باز شود.

شرکت اپل هنگام بازگشت جابز در شرف ورشکستگی بود، اما به لطف تدابیر هوشمندانه‌ی او، این کمپانی حالا با ارزش‌ترین کمپانی تاریخ تجارت جهان است. و این خلاصه رفتارهای حرفه ای و تفکرات استیو پل جابز است:
زندگی همه‌ی ما غرق در رسانه، فناوری و تبلیغات است. اما استیوجابز این گونه نبود. سراسر زندگی وی مملو از خلاقیت، ابتکار و وسواسی عجیب برای رسیدن به کمال بود. برای عاشقان طراحی و مهندسی، حوزه‌ای وجود ندارد که به آن علاقه داشته باشند و اپل به آن وارد نشده یا حداقل بر آن تأثیری نگذاشته نباشد.

استیو جابز

وقتی که یک وسیله‌ی گران قیمت مثلاً یک ریموت جدید برای خودروی جدیدم می‌خرم، به این فکر می‌کنم که واقعاً چرا هیچ چیپ پردازشی و قابل برنامه ریزی در آن وجود ندارد و نرم افزار آن باید تا ابد روی نسخه‌ی ۱.۰ باقی بماند؟ با مرور این افکار عصبانی می‌شوم و به این فکر می‌کنم که چطور اپل از پس کارهای جالب چند سال اخیر خود برآمده است؟ وقتی به اپلیکیشن‌های برخی روزنامه‌ها و نشریات نگاه می‌کنم هم همین حس عصبانیت را دارم. گویی تمام آن‌ها فاقد تفکری نظام‌مند به خصوص در بخش طراحی خود هستند.

سال‌ها است که هر چیزی را در مورد اپل مطالعه می‌کنم. البته به عنوان یک نویسنده‌ی فناوری، اپل را خسته‌کننده‌ترین کمپانی برای دنبال کردن می‌دانم. همیشه جزییات فوق‌العاده کمی از محصولات این شرکت به بیرون درز پیدا می‌کند. همه چیز در اپل پشت درهای بسته اتفاق می‌افتد و رازداری با تار و پود این شرکت آمیخته است. در اپل حتی به مدارک دانشگاهی سطح بالا نیز توجه چندانی نمی‌شود.

چرخش بی‌سابقه‌ی این کمپانی و تبدیل شدن آن به با ارزش‌ترین کمپانی جهان چیزی نیست که تصادفی اتفاق افتاده باشد. ریشه‌های این موفقیت را باید در استیو جابز و ایده‌هایش جستجو کرد. شگفتی‌هایی که در اپل وجود دارند بسیارند. از استفاده از شیشه به جای پلاستیک ارزان قیمت در مک بوک گرفته تا صندوقی رویایی حاوی ۲۰۰ میلیارد دلار پول نقد برای روزهای سخت پس از جابز.

۷ درسی که از استیو جابز می‌توان گرفت از این قرار است:

اول -خلاقیت طراحی

در حقیقت، مهندس بودن به استیو جابز کمک چندانی در طراحی نکرد. چرا که بر خلاف یک مهندس که دقیق است و با اندازه‌ها سر و کار دارد، جابز بیشتر تمرکزش روی زیبایی شناسی بود. او در این مورد می‌گوید: برخی افراد تصور می‌کنند که طراحی تنها در این خلاصه می‌شود که یک محصول چگونه به نظر می‌‌رسد، اما اگر کمی عمیق‌تر فکر کنید متوجه می‌شوید که طراحی به معنای این است که دستگاه مورد نظر چگونه کار می‌کند. خلاقیت تنها متصل کردن چیزها به یکدیگر است.

وقتی از افراد خلاق بپرسید که چگونه چیزی را ساختند، کمی دست‌پاچه می‌شوند، چون در حقیقت آن‌ها آن را نساختند، بلکه تنها با دید دقیقشان چیزی را مشاهده کردند که دیگران نمی‌توانند. پس از مدتی آن چیز جدید برایشان کاملاً واضح و بدیهی به نظر می‌رسد، چون آن‌ها توانایی ایجاد ارتباط بین تجارب مختلف خود را دارند و می‌توانند با این کار، چیزهای جدید خلق کنند.

دوم – توجه وسواس‌ گونه به جزییات

ویا گاندورتا، یکی از مدیران گوگل می‌گوید: یک روز صبح تماسی از استیو جابز دریافت کردم. جابز به من گفت که مدتی یک نقص بسیار کوچک در رندر شدن تصویر لوگوی گوگل در آیفون وجود داشته است و بابت آن از من عذرخواهی کرد.

استیو جابز به شکل بسیار وسواسی به جزییات اهمیت می‌داد و می‌خواست دستگاه مورد نظر، تا جای ممکن بی‌نقص باشد. او می‌گفت:

سعی کنید همیشه معیار کیفیت باشید. بسیاری از مردم در محیطی که از آن انتظار کمال می‌رود قابل استفاده نیستند.

وقتی که به اکوسیستم اپل نگاه می‌کنید، هیچ نقطه‌ی اشتباهی که جدا از کل محیط باشد به چشمتان نخواهد خورد. نگاهی که در رده‌های بالای این کمپانی جریان دارد، بدون کاهش دقت و شدت تا پایین‌ترین جزء این شرکت نیز ادامه دارد. آدام لشینکسی در توضیح این که «اپل چگونه کار می‌کند» می‌گوید: جابز به تنهایی همان چسبی است که این رویکرد را سر هم می‌کند. روش‌های او، سازمانی را پدید آورده‌اند که افکار او را به بارزترین شکل ممکن بروز می‌دهد. خیلی مهم است. جابز سال‌ها است که دیگر خودش درگیر اپل نیست.

یک کارمند محلی اپل در این مورد می‌گوید:
شما می‌توانید از تمام افراد شاغل در اپل بپرسید جابز چه می‌خواهد. بدون شک بیش از ۹۰ درصد آن‌ها پاسخ درست را به شما خواهند داد، حتی اگر در عمرشان هرگز استیو جابز را از نزدیک ملاقات نکرده باشند.

سوم – مسئولیت پذیری

مسئولیت پذیری یکی از کلیدی‌ترین ویژگی‌های موجود در رده‌های بالای مدیریتی کمپانی اپل و سنگ بنای مدیریت این شرکت است. در رده‌های فردی نیز مسئولیت پذیری هم در قبال موفقیت و هم در قبال شکست، در تمامی کارکنان اپل وجود دارد، چرا که اگر این گونه نبود، در این کمپانی دوام نمی‌آوردند. جابز در این مورد می‌گوید:

آیا می‌دانید ما در اپل چند کمیته داریم؟ صفر! ما در اپل هیچ کمیته‌ای نداریم. کمپانی ما دقیقاً مثل یک استارتاپ است. در حقیقت ما بزرگترین استارتاپ روی سیاره زمین هستیم که هر هفته یک بار و به مدت ۳ ساعت یکدیگر را ملاقات کرده و در مورد آنچه که مشغول انجامش هستیم صحبت می‌کنیم. یک تیم عظیم کاری نیز در رأس کمپانی قرار دارد که کار گروهی را فیلتر کرده و به خارج از شرکت هدایت می‌کند.

جابز همیشه می‌گفت تو باید به وسیله‌ی ایده‌هایت به جلو رانده شوی، نه به وسیله‌ی مدیران بالا دست و سلسله مراتب.

چهارم – بازاریابی خلاق

هنگامی که یک مجله‌‌ی معروف در سال ۱۹۸۵ با استیوجابز مصاحبه کرد، سخن جالبی از او در مورد مکینتاش ضبط شد. جابز گفت: ما مک را برای خودمان ساختیم. ما افرادی هستیم که باید این پروژه را در صورت شکست یا موفقیت آن قضاوت می‌کردیم. ما نمی‌خواستیم بیرون از شرکت رفته و به بازاریابی بپردازیم. فقط می‌خواستیم بهترین چیزی را که می‌توانیم، بسازیم.

۱۲ سال بعد و در سال ۱۹۹۷، او یکی از معروف‌ترین سخنانش را گفت: بسیاری از اوقات، مردم نمی‌دانند که چه می‌خواهند و این شما هستید که باید آنچه را که لازم دارند به آن‌ها بدهید.
پس از این برای هر محصولی که در اپل تولید شده، بازاریابی بسیار گسترده و تحقیقاتی عظیم در مورد انتخاب مشتریان صورت گرفته است. در واقع بسیاری از سازندگان، پیش از ارائه‌ی یک محصول، تحقیقاتی را در راستای بازاریابی انجام داده و با آنالیز داده‌های به دست آمده، روی گروه‌های خاصی تمرکز می‌کنند.

پنجم – پول

اپل با ارزش‌ترین برند جهان، بزرگترین کمپانی تاریخ تجارت بشر و ثروتمندترین کمپانی حال حاضر جهان است. این شرکت عظیم ۶۰۰ میلیارد دلاری، بیش از ۲۰۰ میلیارد دلار پول نقد در حساب‌های خود دارد. هر بار که تصمیمی در این شرکت بزرگ گرفته می‌شود، تمام تمرکز افراد بر این است که چگونه عمل کنند تا بیشترین سود ممکن عاید شرکت شود.  مدیریت اپل اگر دستگاهی را حتی اندکی ناکارآمد یا ناقص تشخیص دهد، کوچک‌ترین ترسی از رد کردن و باز فرستادن آن به مرحله‌ی طراحی روی کاغذ ندارد، چرا که مهم‌ترین هدف در این شرکت (و البته سایر کمپانی‌های بزرگ دنیا) کسب سود بیشتر است و هیچ چیز نباید موجب شود که این شرکت حتی ذره‌ای در رسیدن به اهدافش باز بماند. در کمپانی اپل، پول به عنوان سلاحی استراتژیک استفاده می‌شود. این کمپانی میلیاردها دلار را صرف افزایش ظرفیت تولید و تامین قطعات می‌کند تا فشار بیشتری را بر رقبای خود وارد کند. استیو جابز می‌گفت:
سوابق ما نشان می‌دهد که با استفاده از پول نقدمان می‌توانیم بسیار قدرتمند ظاهر شویم. ما اجازه نمی‌دهیم این میزان پول، ما را به کارهای ابلهانه وادار کند. ما پولمان را نگه می‌داریم، چون بدون شک، در آینده، یک یا چند فرصت استراتژیک برای ما وجود خواهد داشت (و آن موقع است که ما به ذخایر پولمان نیاز داریم.)

ششم – میراث جاودانه

تعداد بسیار کمی کمپانی در جهان وجود دارند که چنین پروسه‌ی نظام‌مندی را برای انتقال هسته‌ی اصلی تفکرات و DNA خود در پیش گرفته‌اند تا از فراموش شدن یا حتی ایجاد کوچکترین تغییری در آن جلوگیری کنند. برای انجام این کار، جابز به سراغ با استعدادترین فرد رفت. Joel Podolny که در آن زمان، رییس دانشکده‌ی مدیریت دانشگاه ییل بود. او شغل خود را رها کرد تا در اپل و در برنامه‌ای کاملاً مخفیانه موسوم به دانشگاه اپل مشغول به کار شود. هدف یک چیز بود: کاشتن تفکرات خاص در اپل تا ابد!
یک نویسنده‌ی آمریکایی حوزه‌ی فناوری می‌گوید: درس‌های کمپانی اپل برای من بسیار حساس و مهم بوده‌اند و کاربرد آن‌ها را در جاهای بسیاری دیده‌ام. مثلاً به یاد دارم که مدتی مشغول کار برای یک شرکت نروژی بودم که سرمایه‌گذاری بسیار کلانی روی استفاده از تجارب دیگران می‌کرد.

همین تمایل مدیریت شرکت به درک موفقیت‌ها و شکست‌های سایر کمپانی‌ها و علل وقوع آن، نقش مهمی در پیشرفت آن ایفا کرد. از طرفی به عنوان فردی که نویسندگی و تجارت رسانه را دوست دارد، همیشه به فکر موج بی‌سابقه‌ی تجارت اخبار هستم که از شیوه‌‌های وخیم و سوال برانگیز مدیریت رنج می‌برد.

تمرکز

اپل شرکتی ۶۰۰ میلیارد دلاری با شمار کمی محصول است. پنج دسته‌ی اصلی محصول در این کمپانی وجود دارد که عبارتند از کامپیوترها، تبلت‌ها، تلفن‌های همراه هوشمند، پخش کننده‌های موسیقی و ساعت هوشمند. تمامی این محصولات در کمتر از ۳۰ خط تولید مختلف ساخته می‌شوند. جابز معتقد بود که تمرکز به معنای نه گفتن است. اپل همیشه این توانایی را داشته است تا به بازارهای جدید وارد شود، اما به جای این کار، مدیران اپل تصمیم گرفته‌اند که  روی حوزه‌های کاری کنونی خود تمرکز کرده و بهترین باشند.

من معتقدم که در چنین شرایطی، کمپانی‌های خبری می‌توانند با تعیین و شناخت DNA اصلی خود، مواردی را که موجب تقویت آن می‌شود پیدا کرده، ساختارهای آینده را روی آن تشکیل داده و به این مشکلات پایان دهند. در چنین مواردی اپل بهترین الگو است.

مازیار میر معتقد است جابز بی شک استاد شکست خوردن و از نو شروع کردن است و یا بهتر است بگوئیم از زیر صفر شروع کردن است، بزرگترین درس جابز به هر فردی این است که اگر در اهداف خود شکست خوردید هرگز نا امید نشوید و انگیزه خود را از دست ندهید و سعی کنید بلافاصله تأخیر آن را جبران کنید تا به اهداف اصلی شما به هیچ عنوان آسیبی نرسد… ادامه دارد

 

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیلگر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *