نکات طلایی در فروش

نکات طلایی در فروش

قبل از نوشتن نکات طلایی در فروش فکر کردم  اصل اول برای فروش بهتر این است که مردم را دوست بداریم مهربان باشیم و نگاه مشتری مدارانه ای داشته باشیم، در اینجا خلاصه ای از بهترینها برای فروش بیشتر برایتان نقل می کنم.

۱٫ به مشتریان بالقوه همیشه با این دید نزدیک شوید که به آنها خواهید فروخت.

۲٫ همیشه به توصیه دیگران درباره سر و وضع و نحوه حضورتان گوش کنید.

۳٫ اگر می خواهید دیگران به حرفتان اعتقاد پیدا کنند اعتماد به نفس داشته باشید.

۴٫ سخنان خود را ضبط و اشکالات آن را برطرف کنید.

۵٫ مطالب و مهارتهایی را که فرا می گیرد مرتبا مرور و تمرین کنید.

۶٫ نیاز واقعی مشتری را سریعاً شناسایی کنید و آن را برآورده سازید.

۷٫ به مشتری به چشم یک دوست نگاه کنید نه به چشم دشمن

۸٫ ممکن است چیزهایی که برای مشتری اولویت دارد با آنچه شما انتظار داشتید تفاوت داشته باشد.

۹٫ هرگاه به مشتری قولی دادید به آن عمل کنید.

۱۰٫ با هدفمند کردن و برنامه ریزی کردن در وقت و نیروی خود صرفه جویی کنید.

۱۱٫ به مشتریان جدید و فعلی به یک میزان توجه کنید.

۱۲٫ پی گیری را در دستور کار خود قرار دهید.

۱۳٫ عادت داشته باشید که پس از هر فروش به مشتری خود زنگ زده و ببینید که آیا رضایت او جلب شده است.

۱۴٫ لحظه ای تأمل کنید و از دید مشتری نگاه کنید که شرکت شما چگونه تماس های تلفنی را پاسخ می دهد.

۱۵٫ برای ترغیب مشتری به خرید مزایای رایگان و دیگر مزایای محصولاتتان را به وی گوشزد کنید.

۱۶٫ به مشتریان اطلاعاتی را بدهید که واقعاً نیاز دارند.

۱۷٫ قبل از آنکه به مشتری قولی بدهید مطمئن شوید که شرکت قادر به انجام قول های شما می باشد.

۱۸٫ تا آنجا که ممکن است کوتاه صحبت کنید. فقط به موضوع اصلی بپردازید و پایانی مثبت داشته باشید.

۱۹٫ تجزیه و تحلیل کنید که اگر به جای طرف مقابل بودید چه کار می کردید.

۲۰٫ از رفتار مخالفت آمیز و ستیزه جویانه اجتناب کنید و با مشتری همفکری کنید.

۲۱٫ هرگز از رقبای خود انتقاد نکنید بلکه سعی کنید عملکردی بهتر از آنها داشته باشید.

۲۲٫ سعی کنید همیشه جو مذاکرات را دوستانه نگه دارید.

۲۳٫ مشکلاتی را که نمی توانید حل کنید سریعاً با مدیر خود در میان بگذارید.

۲۴٫ فارغ از نتیجه ای که به دست می آورید از مشتری به گرمی تشکر کنید.

۲۵٫ انتقادهای جدی مشتری را مد نظر قرار داده و از شکست درس بگیرید

در پایان باید بگویم که  بهترین فروشنده مانند یک پزشک حرفه ای عمل می کند، فروشنده حرفه ای باید شنیدن را به عنوان بخشی از حرفه خود بپذیرد.
به عنوان یک حرفه ای باید از هر فرصتی برای مشتری یابی استفاده می کند همانگونه که باید به شدت آموزش پذیر باشیم. کارایی و اثر بخشی بالا و نگرش مثبت تری داشته باشید و یاد بگیرید به شدت پیگیر شده و دارای ارتباط فراگیر شوید و کارایی و اثربخشی خود را افزایش دهید لطفاً اگر حرفه بازاریابی و فروش رادوست ندارید لطفاً وارد این حرفه نشوید نه تدریس و آموزش آن و نه فروش در هر طبقه و هر سازمان و هر شرکتی … اما بد نیست که با قاتلین فروش هم کمی بیشتر آشنا شویم تا فروشنده بهتری باشیم اما قبل از آن داستان عتیقه و رعیت را برایتان نقل کنم.

عتیقه فروشی به خانه ﺭﻋﯿﺘﯽ ﺳﺎﺩﻩ ای رفت. ﺩﯾﺪ ﻛﺎﺳﻪﺍﯼ ﻧﻔﯿﺲ ﻭ ﻗﺪﯾﻤﯽ ﺩﺍﺭﺩ ﻛﻪ ﺩﺭﮔﻮﺷﻪﺍﯼ ﺍﻓﺘﺎﺩﻩ ﻭ ﮔﺮﺑﻪ ﺩﺭ ﺁﻥ ﺁﺏ ﻣﯽﺧﻮﺭﺩ. عتیقه فروش ﺩﯾﺪ ﺍﮔﺮ ﻗﯿﻤﺖ ﻛﺎﺳﻪ ﺭﺍ ﺑﭙﺮﺳﺪ ﺭﻋﯿﺖ ﻣﻠﺘﻔﺖ ﻣﻄﻠﺐ ﻣﯽﺷﻮﺩ ﻭ ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺮﺍﻧﯽ ﺑﺮ ﺁﻥ ﻣﯽﻧﻬﺪ.  ﻟﺬﺍ ﮔﻔﺖ: ﻋﻤﻮﺟﺎﻥ ﭼﻪ ﮔﺮﺑﻪ ﻗﺸﻨﮕﯽ ﺩﺍﺭﯼ ﺁﯾﺎ ﺣﺎﺿﺮﯼ ﺁﻥ ﺭﺍ ﺑﻪ ﻣﻦ ﺑﻔﺮﻭﺷﯽ؟
ﺭﻋﯿﺖ ﮔﻔﺖ: ﭼﻨﺪ ﻣﯽﺧﺮﯼ؟ ﮔﻔﺖ : ﯾﻚ ﺩﺭﻫﻢ. ﺭﻋﯿﺖ ﮔﺮﺑﻪ ﺭﺍ ﮔﺮﻓﺖ ﻭ ﺑﻪ ﺩﺳﺖ ﻋﺘﯿﻘﻪ ﻓﺮﻭﺵ ﺩﺍﺩ ﻭ ﮔﻔﺖ: ﺧﯿﺮﺵ ﺭﺍ ﺑﺒﯿﻨﯽ.
ﻋﺘﯿﻘﻪ ﻓﺮﻭﺵ ﭘﯿﺶ ﺍﺯﺧﺮﻭﺝ ﺍﺯ ﺧﺎﻧﻪ ﺑﺎ ﺧﻮﻧﺴﺮﺩﯼ ﮔﻔﺖ: ﻋﻤﻮﺟﺎﻥ ﺍﯾﻦ ﮔﺮﺑﻪ ﻣﻤﻜﻦ ﺍﺳﺖ ﺩﺭ ﺭﺍﻩ ﺗﺸﻨﻪﺍﺵ ﺷﻮﺩ ﺑﻬﺘﺮ ﺍﺳﺖ ﻛﺎﺳﻪ ﺁﺏ ﺭﺍ ﻫﻢ ﺑﻪ ﻣﻦ ﺑﻔﺮﻭﺷﯽ.
ﺭﻋﯿﺖ ﮔﻔﺖ: ﻗﺮﺑﺎﻥ، ﻣﻦ با این کاسه ﺗﺎ ﺑﻪ ﺣﺎﻝ پنجاه ﮔﺮﺑﻪ ﻓﺮﻭﺧﺘﻪﺍﻡ، ﻛﺎﺳﻪ ﻓﺮﻭﺷﯽ ﻧﯿﺴﺖ، عتیقه است.

ﻫﺮﮔﺰ ﻓﮑﺮ ﻧﮑﻨﯿﺪ ﺩﯾﮕﺮﺍﻥ ﺍﺣﻤﻘﻨد.

و اما قاتلین فروش :
هر فروشنده باتجربه ای می تواند چندین ماجرای تلخ را که باعث از دست رفتن مشتری شده است، برای شما تعریف نماید. برخی از فروشندگان بدون توجه به حضور رقبای متعدد در اطرافشان، اشتباهاتی را مرتکب می شوند که باعث بی نتیجه ماندن فرآیند فروش می گردد. فروشندگان موفقِ امروز، درس های ارزشمندی را از چنین موقعیت هایی آموخته و به کار بسته اند. آنها می دانند که از دست دادن مشتری سهل تر از آن است که تصور می شود.
اولین قاتل:
عدم برخورداری از چهره ای حرفه ای. اگر می خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدمات تان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی حرفه ای ظاهر شوید. ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به پیش بروید. مشتریان به شور و شوق و اطمینان شما بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی تان، توجه نشان می دهند.
دومین قاتل:
حرف زدن بیش از حد. به یاد داشته باشید زمانی که صحبت می کنید، تنها مشغول حرف زدن هستید و زمانی که با طرح پرسشی، مشتری را به صحبت درباره نیازهایش ترغیب می نمایید، مشغول فروختن. تنها از طریق گوش دادن مؤثر می توانید به خواسته های مشتری پی برده و به ایشان در تصمیم گیری درست در خرید کالا و یا استفاده از خدمات یاری رسانید.
سومین قاتل:
استفاده از کلمات نامناسب. کلمات شکل دهنده باورها و تصویرها در ذهن ما هستند. برخی واژه های رایج در حرفه فروشندگی، مشتری را در امر خرید مردد می سازند. برای مثال، همه ما می دانیم که «قرارداد» سندی است قانونی و الزام آور که فسخ آن و خارج شدن از الزامات آن مستلزم فرآیندی پیچیده است. پس چنانچه شما از «فرم های ساده سفارش» و یا «موافقتنامه های اولیه» با عنوان«قرارداد» یاد کنید، در حالِ ساختن یک تصویر تهدید کننده در ذهن مشتری خود هستید که باعث می شود وی مردد شده و تصمیم خود را به تعویق اندازد. درباره کلماتی که بکار می برید فکر کنید، کلمات و تصویرهای منفی را با واژه های مثبت تر و دلپسندتر جایگزین نمایید.
چهارمین قاتل:
عدم توجه به ایجاد رابطه ای دوستانه. رابطه دوستانه، اعتماد را به دنبال خواهد داشت. افراد از فروشنده ای که مورد اعتماد و پسندشان نباشد، خرید نخواهند کرد. هیچگاه به طور مستقیم و بدون حاشیه به معرفی کالا یا خدمات تان نپردازید، سعی کنید به شناخت مشتری و ایجاد رابطه ای دوستانه با وی، کمی توجه نمایید.
پنجمین قاتل:
عدم تشخیص شایستگی مشتری. همیشه برخی از افرادی که به شما مراجعه می نمایند و به کالا و خدمات تان توجه نشان می دهند، گزینه های مناسبی برای خرید از شما نمی باشند. اگر آنها نیازی به کالا و خدمات شما نداشته و یا از قدرت مالی کافی برخوردار نباشند، معامله و فروشی اتفاق نخواهد افتاد. مسئله پیش روی شما این است که قادر باشید در حداقل زمان ممکن، در جریان ارتباط با ایشان به این موضوع پی ببرید. شما می توانید تنها با پرسیدن چند سوال به این مهم دست یابید، به نحوی که پاسخ های ایشان شما را درباره اینکه آیا آنها واجد شرایط خرید کالا و یا برخورداری از خدمات شما هستند یا نه، متقاعد سازد.
ششمین قاتل:
ندانستن زمان اتمام معرفی و خاتمه فروش. بسیاری از فروشندگان بر این باورند که در هنگام معرفی کالا و خدمات، می بایست هر آنچه را که در چنته دارند، به مشتریان بالقوه ارایه دهند. برخی از این فروشندگان حتی بعد از اینکه مشتری موافقت خود را درباره خرید از ایشان اعلام می نماید، باز هم به صحبت خود ادامه می دهند. چنین عملی می تواند به آسانی داستانی غم انگیز از فروش در زندگی حرفه ای شما باقی گذارد!
هفتمین قاتل:
خودپسندی. فروشندگی، حرفه ای خدماتی است. در راه خدمت به دیگران، در بسیاری از موارد باید از خواسته ها و نیازهای خود به نفع خواسته ها و نیاز های مشتری، چشم پوشید. زمانی که در کنار مشتری هستید مراقب باشید منافع مادی خود را در سخنان و رفتارتان آشکار نسازید و به عبارتی اجازه ندهید علامت های دلار ($) در چشمانتان بدرخشد! چنانچه مشتری احساس نماید که شما تنها برای دستیابی به سود خود، به ترغیب ایشان به خرید می پردازید و مزیتهای مورد علاقه وی برای شما اهمیتی ندارد، به سرعت شما را ترک کرده و برای خرید به رقبای شما مراجعه خواهد کرد.
هشتمین قاتل:
عدم آگاهی از چگونگی خاتمه فروش. بدون خاتمه فروش، هیچ فروشی اتفاق نخواهد افتاد. وقتی شما به فروش خاتمه ندهید، مشتری خود را به نزد رقیب فرستاده اید؛ شما کالا و خدمات تان را به مشتری معرفی نموده و وی را متقاعد کرده اید که به کالای شما نیاز دارد، اما از وی نخواسته اید که از شما خرید نماید، پس زمانی که مشتری به رقیب شما مراجعه می نماید، کافی است که رقیب شما از وی بخواهد که کالای او را بخرد در بسیاری از موارد، تمام آنچه که نیاز است برای خاتمه فروش، انجام دهید، پرسیدن یک سوال صریح است. در اینجا بد ندیدم بازاریابی فولکس را هم برایتان نقل کنم.

پیامک فولکس را اصلاً نخوانید ؟

امروزه استفاده از تلفن همراه به مهم‌ترین دلیل مرگ‌ و میرهای ناشی از سوانح رانندگی تبدیل شده است. فولکس واگن برای یادآوری خطرات بالای استفاده از تلفن همراه هنگام رانندگی، افرادی را که به یکی از سینماهای شهر پکن در چین رفته بودند، غافلگیر کرد. این کمپین با همکاری آژانس تبلیغاتی اوگیلوی در چین طراحی و اجرا شد. طبق روال معمول تماشاگران چینی وارد سالن سینما شدند، روی صندلی‌های خود نشستند و منتظر شروع فیلم شدند. در تمام دنیا رسم است که پیش از شروع فیلم یک یا چند آگهی تبلیغاتی روی پرده نمایش داده می‌شود اما این بار تبلیغ فولکس واگن یک تبلیغ معمولی نبود.

در ابتدای این تبلیغ، اتومبیلی در حال حرکت کردن در یک جاده مستقیم نشان داده می‌شود. این اتومبیل چند ثانیه به حرکت خود ادامه می‌دهد به‌طوری‌ که کم‌کم حوصله تماشاگران سر می‌رود ولی باز هم هیچ تغییری ایجاد نمی‌شود و اتومبیل به راه خود ادامه می‌دهد.

در همین لحظه برای تمام تماشاگرانی که در سالن سینمای شهر پکن حضور داشتند، به‌وسیله یک سیستم مرکزی پیامکی ارسال شد. آنها گوشی‌های خود را بیرون آوردند و مشغول خواندن پیامک شدند و درست در همین هنگام اتومبیلی که در تبلیغ فولکس واگن در حال حرکت بود به کنار جاده منحرف شد و با درختان کنار جاده برخورد شدیدی کرد. تماشاگران با شنیدن صدای برخورد اتومبیل با درختان شوکه شدند. پس از آنکه توجه تماشاگران به پرده نقره‌ای سینما جلب شد، این جمله روی آن نقش بست: «امروزه استفاده از تلفن همراه به مهم‌ترین دلیل مرگ‌ و میر پشت فرمان اتومبیل تبدیل شده است. می‌خواستیم به شما یادآوری کنیم چشمتان همیشه به جاده باشد.» و در انتها لوگوی شرکت فولکس واگن به این کمپین تبلیغاتی خلاقانه پایان بخشید. آیا تاکنون چنین بازایابی خلاقانه و هوشمندانه ای دیده اید.

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیلگر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *