مذاکره به زبان ساده

مذاکره به زبان ساده

تعریف مذاکره و انواع آن

سلام من مازیارمیر هستم؛ سالهاست بصورت متمرکز روی اصول و فنون مذاکره و ارتباطات غیرکلامی در حال تحقیق و مطالعه می‌باشم. متاسفانه در نیم قرن گذشته و درواقع از زمان طفولیت مناظره کننده خوبی نبودم. احساس می کردم بصورت طبیعی استعداد ذاتی در این امر را نداشتم. من بسیار خوش سخن بودم، اما در مذاکره و مخصوصا زبان تن هیچ اقبالی نداشتم و همین نقص مهم باعث شد که از خود مناظره کننده بهتری بسازم. شاید همین نقص بزرگ و عدم موفقیت در مناظره باعث شد که از رشته بهداشت محیط به مدیریت، و سپس به سمت حقوق و در انتها به سمت بازاریابی سیاسی کشیده شوم. طی تمام این سال ها متوجه یک نکته بسیار مهم شدم و آن این بود که در این علم، ما با یک هزار پا روبرو هستیم؛ هزار پایی که هر پای آن در رشته ای دیگر قرار گرفته است. شاید بخاطر همین مسئله در تدریس اصول مذاکرات، بسیاری از اساتید دارای اقبال زیادی نیستند، چرا که آموزش شفاهی دوچرخه سواری، اتومبیل رانی یا حتی خلبانی بسیار سهل و آسان است. اما اینکه واقعا بتوانید این کارها را انجام دهید بسیار بسیار بعید به نظر می رسد. آری باید اذعان نمود که ما هرگز نمی توانیم با مطالعه یک یا ده و یا حتی صد کتاب به این علم مسلط شویم. اساسا هرگز نمی‌توان تنها با خواندن کتاب و به سادگی در مذاکرات واقعی به موفقیت دست پیدا کرد. نویسنده به شدت معتقد است که مذاکره، منطق را کاملا بهم می ریزد و شاید اصلا منطقی هم نداشته باشد. مذاکره یک تفکر است از جنس تفکر تحلیلی یا تفکر سیستمی، و اساسا یک مهارت خطی و ساده نیست. بلکه مهارتی چند بعدی و هنری به وسعت زندگی تمام انسانها است. شاید نیاز باشد که در اینجا یکی از خاطرات خوب خود را که در کتاب عبور از بحران نیز نقل نموده ام با شما مرور کنم. همزمان با ورشکستگی شرکت که به علت کلاهبرداری شرکت پتوبافی، شرکت چاپ تکمیل پارچه و یک شرکت ساختمانی صورت گرفت، سعی نمودم با سازمان محترم تامین اجتماعی و دارایی وارد گفت و گو شوم. عرف این سازمان‌ها اخذ چک برای پشتوانه و بیست درصد مبلغ کل بدهی ها بود که عملا من در آن زمان از پرداخت هر دو واقعا عاجز بودم. مشکل بعد زمانی بود که نیاز بود تا به پایان ماه های سال برسم تا بتوانم از تخفیف های ویژه استفاده کنم. من دقیقا با تکنیک مذاکره که در فصل های بعد کاملا آن را مورد بحث و تحلیل همه جانبه قرار می دهم، توانستم در این امر به سختی هرچه تمام تر موفق به حل نقاط تضاد این پرونده شوم.

خوب با این مقدمه نسبتا بلند، بد نیست بدانیم مذاکره اساسا چیست؟ در سایت ویکی پدیا مذاکره گفت و گویی میان دو یا چند فرد یا گروه و با هدف دستیابی به یک درک مشترک است. دکتر مازیار میر در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان‌بدن در تجارت نوین، مذاکره را هنر چانه زنی و رد وبدل کردن امتیاز عنوان نموده و در تعریف دیگر آن را چند وجهی می داند بین افراد یا گروه ها برای رسیدن به محیط اعتماد و تفاهم و درک اشتراکات به منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با کمک رد و بدل کردن امتیازات. یکی از بهترین مذاکره کنندگان با گروگان گیران در سازمان جاسوسی آمریکا CIA در کتاب ((هرگز حد وسط را نگیر)) جمله فوق العاده ای دارد. او در این کتاب شرح می دهد که پیوسته با تفکر مذاکره کننده حرفه ای باید پشت میز مذاکره رفت. اما اساسا مهمترین بخش زندگی چیست؟ آری مهمترین بخش زندگی جان ادمی است؛ و شما باید یاد بگیرید که در هر مذاکره ای انگار که آخرین و سرنوشت ساز ترین مذاکره زندگی خود را سپری می نمایید مذاکره کنید و تمام روح و جانتان به آن بستگی داشته باشد. در غیر اینصورت هرگز موفق نخواهید شد. متاسفانه اساتید مکتب نرفته و بیسواد که در کشور مانند قارچ در حال تکثیر هستند، با حفظ نمودن یک یا چند کتاب دست به آموزش اصول و فنون مذاکره و بدتر از آن ارتباطات غیرکلامی می زنند. اما اساسا از روح و نفس مذاکره کاملا بی خبر هستند. مذاکره ای علمی است که با دو بال به پرواز در می آید، یکی بال دانش و دوم بال تجربه که شاه بیت این غزل هم تجربه است. برای آموزش بهتر و همه جانبه، باید به مذاکره مانند یک نبرد تمام عیار نگاه کرد. نبردی که سپاهیانش منطق و در درجه دوم دلیل و برهان است. و به نوعی آن را هنر ترسیم علت و معلول ها نام نهاد. باید بدانیم برای رسیدن به سطح یک مذاکره کننده حرفه ای، اولین قدم دلیل و منطق های منصفانه علمی و عملی و قابل قبول است؛ آن هم با رویکرد تمرکز بر منافع و نه مواضع.

مذاکره کنندگان حرفه ای

لطفا هرگز مانند دکتر فاستوس مذاکره نکنید؛ نویسنده این مدل را مذاکره به روش ابلیس نام نهاده است. شاید بارها و بارها این اتفاق افتاده است که قصد خرید نداشته اید، پول زیادی هم نداشته اید، اصلا گرسنه هم نبودید، اما بادیدن یک محصول پشت ویترین مغازه و یا استشمام بوی کباب وارد مغازه شده و دو سیخ کوبیده میل فرموده اید…نوش جان
مذاکره دقیقا با عقل منطق و بر پایه نیازهای واقعی یا حتی غیر واقعی شروع می شود؛ اما در فرایند مذاکره همیشه رفتارها، حرکات و قدم های ما عقلانی نیست. البته برخی هم معتقدند که مذاکره‌ کاری کاملا عقلانی است اما باید این مسئله مهم را هم بدانیم که هرگز تصمیم‌هایمان را بر اساس ارزش‌ منطق و عقل نمی‌گیریم، بلکه همه این موارد براساس احساسات و اولویت بندی های ما در لحظه اتفاق می افتد. شاید در اینجا باید به این مهم نیز اشاره نمود که ارزش‌ها دقیقا آن چیزهایی هستند که برای هر فردی بسیار حیاتی بوده و نقطه توجه ما هستند و نقطه مرکز این مسئله هم همان احساسات و عواطف ماست. شما در مذاکره ها و تصمیمات مهم و سرنوشت ساز و مخصوصا در قبول و رد موارد مهم و…. همیشه با تکیه بر احساسات خود عمل می کنید. شاید بهتر است برای مثال نگاهی داشته باشیم به ازدواج ها، طلاق ها، آتش زدن و انفجار اماکن مذهبی، اسید پاشی و تجاوز به زنان و دختران توسط گروه های افراطی و تند رو، یا سرقت های خشن مسلحانه که در لحظه اتفاق می افتد و بسیاری از تصمیم گیری های دیگر.
طی سه دهه فعالیت تحقیقی و آموزشی دریافته ام که استفاده از برخی کلمات مترادف و متضاد در مذاکره و مخصوصا آموزش مذاکره، می تواند بسیار اثر گذار باشد. و من هم مذاکره را به سه روش تقسیم بندی نمودم؛ اول مذاکره به روش خوب، دوم مذاکره به روش بد، و سوم مذاکره به روش زشت. در مذاکره خوب به هویت برنده برنده و در مذاکره بد به برنده بازنده معتقدیم. در مذاکره زشت نیز هر دو طرف بازنده میدان هستند. بیشتر جنگها نیز پس از مذاکرات زشت و شکست خورده پدید می آیند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *