مذاکره به روش افسران CIA

حتما بارها و بارها با واژه مذاکره یا Negotiation برخورد کرده اید . مذاکره را معمولا گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.
مازیارمیر در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده و به عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیازات وقتی سخن از مذاکره بمیان می آید ما فکر می کنیم مذاکره های حساس مذاکره هستند.  اما مذاکره با پسر کی بازیگوش یا همسر ناسازگار یا کارگر شاکی و کارمند ناراضی …. همه و همه از انواع مذاکره هستند.

این مقاله با توجه به خاطرات یکی از افسران بازنشسنه سازمان اطلاعات و جاسوسی آمریکا تهیه و تدوین شده و نامها کاملا تغییر نموده است و موضوع آن برای سخنرانی مدیران شرکت همراه اول بصورت اختصاصی بازنویسی و تهیه و تدوین شده است.  کپی و الگو برداری به هر نحوی کاملا ازاد است لطفا کاملا راحت باشید.
یکی از مهمترین اتفاقات بی سابقه و فوق محرمانه در CIA این است که پس از حدود دو دهه یک مامور با تجربه و مسلمان که از افسران عملیاتی کارکشته و ورزیده سیا است به جرم جاسوسی دو جانبه برای شوروی سابق دستگیر می شود . نکته بسیار هیجان انگیز این جا است که این افسر توسط رفتارهای مذهبی که ( نماز منظور است ) کشف می شود . در ادامه متوجه می شویم افسر مافوق با تغییر در عبادت و زبان‌بدن تغییر کرده جمال و اشاره های او و مخصوصا نحوه مذاکره پی به این مهم می برد.
شاید نکته بسیار هیجان انگیز تر این باشد کا بدانید افسر مافوق وقتی مامور کارکشته خود را سالها به ماشین دروغ سنج می سپارد مطمئن است که دستگاه دروغ سنج دقیق و درست عمل می کند اما مذاکره با این افسر نکاتی را عیان‌می کند که برای هر مذاکره کننده ایرانی می تواند هزاران درس در دل خود داشته باشد. تغییر در نوع بیان در مذاکره با افسر عملیاتی جمال متوجه نکته ریزی شدم او ماننده گذشته ها نیست . اعتماد به نفس بیش از حد و نکته ای مستتر در دل که شاید نکته ای هست  لطفا هرگز خود را زیاد در هیچ مذاکره ای زرنگ عاقل و دانشمند و عالم نشان ندهید. شک کلیدی برای کشف حقیقت پس از اینکه در مذاکره با جمال متوجه یک نکته ای شدم و شک در من ایجاد شد سعی کردم با چیدن یک سلسله از مدارک و منابع تغییرات را دنبال کنم . در مذاکرات خود هرگز دست جنگی خود را کاملا رو نکنید .
ناپلئون بناپارت می گوید هرگز در هیچ جنگی ارتش و سرداری که زیاد با یک کشور و یک ملت و یک دسته ای می جنگد شانس پیروزی نخواهد داشت چراکه تمام اسرار جنگی و یا مخصوصا دست جنگی خود را کاملا لو می دهد.
در ادامه با جمال به آپارتمانش در شمال لس آنجلس رفتیم که یک آپارتمان شیک و بسیار گرانقیمت بود چرای مقدس؟
چرا و چطور چنین آپارتمانی تهیه کرده است .
مذاکره با سوالات کوتاه که جوابهای گسترده در دستور کار باشد.
و دستورالعمل سیا برای افسران خود تضمین دهید که بشما اطمینان می دهیم که توافق ها با نفع شما است و در نهایت صداقت و صلاح شما بیاد شما سخن خواهیم گفت.
نکته بسیار مهم
مگر جمال آموزش مذاکره و تخلیه اطلاعاتی …
در این‌ مذاکره سخت و طولانی یک نکته بسیار مهم وجود دارد و آن این است که جمال بیشتر سخنران بود و افسر مافوق یک شنونده فعال و متفکر است.
باید اذعان‌نمود که ما در زمان مذاکره وقتی سخن می گوییم کمتر می توانیم فکر کنیم و تجزیه و تحلیل کنیم داده ها چه زبان‌بدن و چه کلام و سخن طرف مقابل را اینطور برداشت می شود که یک مذاکره کننده حرفه ای یک شنونده به شدت فعال و هوشمند باید باشد. گوش‌کردن فعال یکی از مهم‌ترین ارکان یک مذاکره حرفه ای است. با گوش‌کردن فعال و همه جانبه شما می‌توانید بفهمید که در فکر مذاکره کننده روبرو چه می‌گذرد.

باید اذعان نمود که در مذاکره هر چقدر بیشتر و بهتر و همه جانبه سخنان طرف مذاکره کننده روبرو را درک کنین و فقط گوش نکنیم شانس موفقیت بیشتری خواهیم داشت.
متاسفانه برخی افراد سطحی و بی تجربه و مخصوصا بیسواد می گویند در مذاکره باید گوش کنید اما متاسفانه باید در جواب این افراد که با تفاسیر چوبین اذهان مردم و جوانان را الوده می کنند باید گفت پای تفاسیر چوبین کاملا شکستنی است .
شما باید گوش دهید بنویسید درک کنید و جمع بندی کنید
بقول رابرت کیوساکی در کتاب هوش مالی باید مانند یک خلبان جنگی بکشید و کشته نشوید و صرفا یک خلبان ازمابشی که از زمین برخواسته و دوباره به زمین فرود می آید به درد جنگ و رزم نمی خورد.
باید اذعان کرد که افراد آرام که کاملا و با دقت گوش می‌کنند، مذاکره‌کنندگان بسیار حرفه ای تر و در نهایت موفق تری خواهید بود.
برای دست یابی به تکنیک شنونده‌ فعال اول این کار را همیشه تمرین کنید و دوم اساسا این کار را ور دستور کار اول هر جلسه مذاکره یا به اصطلاح دستور پیش از جلسه قرار دهید سوم از مذاکره های خود فیلم تهیه کنید یا در غیر اینصورت فایل صوتی تهیه کنید و آنرا چند بار ببینید و یا گوش کنید تا به نقاط ضعف و قدرت خود پی ببرید.
سعی کنید این رفتار حرفه ای قالب تنتان شود.

متاسفانه افراد بیسواد و بی تجربه و شکست خورده های زندگی مشترک که حتی در اولین مذاکره زندگی خود اقبالی نداشته و شکست خورده اند نسخه زیاد برای مذاکره می دهند اما یادمان باشد اصل مهم در مذاکره حرفه ای موثر و مهم تجربه حرفه ای در مذاکره است
برای تبدیل شدن به مذاکره‌ کننده قوی اول باید زبان‌بدن‌منحصر به فرد و فوق العاده بر پایه واقعیت داشته باشیم
اخیرا مد شده ملت با دستها برج می سازند اولین را آخر زبان بدن ژست و خلاصه همه چیز تلقی می کنند یا برخی با اعتماد به سقف کاذب و یا خود شیفتگان مزمن فقط فضای مذاکره را با زبان بدن غلط خود مسموم می کنند.
افراد و مدرسین بیسواد که مروج چنین رفتارهای مغرورانه و بد پای خودشیفتگی مزمن هستند راه را برای آموزش و ترقی افراد بسته آنها را در سطح بسیار بسیار پایینی از مذاکره قرار می دهند
باید اذعان کرد رفتارهای مغرورانه و تصنعی شما را نزد مذاکره کنندگان مقابل منفور و حودشیفته جلوه گر مینماید و این‌مغایر با نفس و روح و اساسا منش یک مذاکره کننده حرفه ای است.
افرادی که شانیت و منش مذاکره را تجربه کرده باشند پیوسته با به دست گرفتن رشته کلام و هدایت رهبری مذاکره در نهایت انصاف و اعتدال و احترام و حفظ غرور مذاکره کننده مقابل جلسات مذاکره را حرفه ای دنبال نموده و پیروز میدان مذاکره خواهند بود .
به شدت معتقدم فقط یک فرد سطحی و بیسواد می تواند مدعی شود که مذاکره منطقی ندارد.
اگر کمی با ادبیات تفکر سیستمی آشنا باشید متوجه خواهید شد که هر مذاکره و مذاکره کننده ای به گفته پروفسور مسعود حیدری استاد بزرگوارم و پدر علم مذاکره ایران یک منطق بلند و بالایی دارد و این بسیار بدیهی است .
اما یک فرمول واحدی برای رسیدن به موفقیت در مذاکره وجود نداشته و ندارد به عبارت دیگر مذاکره هزارپایی است که هر پای آن در درون علم دیگری مستور است شاید همین عبارت را برای موفقیت در مذاکره باید بکار برد. قبل از هر چیز به خاطر داشته باشیم که  هیچ قانون مطلقی در مذاکره و در هبچ قانونی در جهان اساسا وجود نداشته و ندارد. متاسفانه برخی قوانین مذاکره را قوانین دسته دو می دانند اما به نظر می رسد به گفته هیلاری کلینتون در گتاب پرفروشش با عنوان Hard choice  مذاکره رفتار ای است که این رفتار هم عمدتا منتهی به پیشرفت در مذاکره خواهد شد و اساسا این قوانین منتهی به دریافت نتیجه بهتر یا پیشگیری از ضررها و یا رسیدن به منافع بسیار بیشتری را در مقایسه با ضررها و هزینه‌های احتمالی ایجاد می‌کند..

دروغ در مذاکره

شاید بد نباشد اشاره ای داشته باشیم به کتاب تشخیص دروغ در یک دقیقه

هفت قانون تشخیص دروغ

دروغ هر چه بزرگتر باور آن ساده تر پرفسور لیبرمن معتقد است بزرگی دروغ باعث سهولت در باور آن است .
دروغگو بسیار کم حافظه است پس برای تعیین دروغگویی طرف مقابل در پایان مذاکره از یک مطلب خاص یا یک رویه ساده مجددا سوال لایه پنهانی بپرسید. دروغگو معمولا زیاد به حواشی می پردازد و با داستان پردازی به اصل موضوع حسابی بال و پر می دهد.
یادمان باشد که این ترفند برای خارج کردن تمرکز طرف مقابل در مذاکره بسیار رایج است. بمباران اطلاعاتی و دادن اطلاعات بسیار زیاد برای قبولاندن یک یا چنددروغ یا بهم زدن تفکر و تهی شما طی فرایند مذاکره هرگز دروغ دروغگو را افشا نکنیم چراکه در ادامه فرایند مذاکره طرف مقابل دروغهای چند بعدی و چند وجهی به شما می گوید که غیر قابل حدس زدن و فهمیدن است..
یادتان باشد میز مذاکره میدان جنگ نبست و تحت هیچ شرایطی غرور طرف مقابل را خرد نفرمایید.  و بر اساس کتاب هنر جنگ نوشته سان تزو از یک شاهراه یا راه استراتژیک یا پل طلایی نام می برد.
سان تزو که چند هزار سال پیش این قوانین را برای امیران و سرداران لشکرها نوشت و بعدها حتی تا امروز در تمام مدرسه های نظامی قوانین سان تزو تدریس می شود.  شاید تفسیر پل طلایی این است که پس سر دشمن یا دشمنانتان هرگز همه پلها را هرگز تخریب نکنید، در چنین حالتی دشمن تمام انرژی و هم و غم خود را گسیل می دارد تا پیروز شود حتی اگر در این راه کشته شود؟
چرا که شما راه دیگری برای انها باقی نگذاشته اید.
وقتی یک راه باقی می گذارید دشمن با افتخار و با آرامش بدون تقلای زیادی با افتخار بدون دست پا زدن زیاد عقب نشینی می کنند.
حال که با تعدادی از قوانین فریب و تشخیص و برخورد با دروغ آشنا شدید به سراغ قانون طلایی دیگری برویم.در مذاکره پیوسته سعی کنید انتقام در مذاکره را همیشه به تاخیر اندازید، یک قانون مهم در مذاکره آن است که حتی اگر تحت هر شرایطی نمی‌توانی خود را کنترل نمائید هم یادتان باشد میز مذاکره محل انتقام گیری نیست.
اما اگر دنبال انتقام گیری هستید و حتما می‌خواهیم انتقام بگیریم.
بهتر است به سراغ فیلم مشهور «kill Bill»
برویم در آن فیلم یک شعار جالبی می دهد قهرمان فیلم می گوید انتقام از ان غذاهایی است که باید کاملا خنک سرو شود.
متاسفانه در کشور ما معمولا مردم انتقام را داغ سرو می کنند و تا داغ هست باید کار خود را انجام دهند و یا حرف خود را بزنند .در ادامه باید باونگاهی به گذشته درست قدم برداریم و مخصوصا در مذاکره پیوسته باید به مسیر مقابل و استراتژی های پیش رو بصورت کلی و جزئی نگاهی سیستمی داشته باشیم. مثل تویوتا و بنز و بی ام و گزینه های متعدد روبروی طرف مقابل قرار دهید.
هرگز و تحت هیچ شرایطی تک گزینه ای پشت میز مذاکره حاضر نشوید.قدرت مانور زیادی برای خود ایجاد کنید و گزینه های متعدد روی میز مذاکره قرار دهید. ترک جلسه مذاکره برای به بن بست کشیدن یا گرفتن و یا در نهایت دادن امتیاز صورت می گیرد اما توصیه می شود که اگر مذاکره شما به تنش کشید،‌ تحت هیچ شرایطی میز مذاکره را ترک نفرمائید.
هرگز در مورد اتفاق یا کارهایتان تا نهایی نشده سخنی نگویید که اتفاقی رخ نخواهد داد.
هرگز تا در مذاکره به نتیجه قطعی نرسیده اید به دیگران درباره کلیات مذاکره خبری ندهید چرا که مذاکرات شما قطعا با شکست روبرو خواهد شد. برای مذاکره‌های خود خط قرمزهایی را رسم کنید و هرگز از خط قرمزها عدول نفرمائید ….

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیل گر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *