فرصتها

فرصتها

Opportunity

فرصتها در کسب و کارهای امروز

در سلسله مقالاتی که به مدیریت و رهبری نوین اختصاص داده ام  به یک بخش مهم رسیدم و آن فرصت سازی یا فرصت سوی است در مبحث دکترین مذاکره که در حال چهارچوب بندی و تبیین آن هستم. نیز با آن برخورد داشتم برای مثال در مذاکره مبحث فرصتها بسیار مهم و حیاتی است در حالیکه متأسفانه به آن اصلاً توجهی نشده است. چه فرصتهایی که برای مذاکره از دست می دهیم و چه بسا فرصت سازی برای مذاکره می توانیم به دست آوریم و این همان مسئله ای است که رهبران اقتصادی و مالکان و مدیران کسب و کارهای خرد و کلان به آن توجه نداشته و ندارند مخصوصاً در ایران به بحث جانشین پروری اصلاً معتقد نیستیم و متأسفانه با از دست رفتن یک مدیر و رهبر شایسته یک کسب و کار چند دهه ایی از بین می رود برای همه عمر؟

بسیاری از مدیران استارتاپها که به من مراجعه می کنند به هیچ وجه فرق فاحش بین فرصت یابی و فرصت سازی را نمی دانند وبیشتر برنامه های خود را برمحور فرصت یابی پایه گذاری می کنند که یک کار اگر نگوییم بیهوده اما کم بهره است و معمولاً به دور تسلسل دچار میشوند این در حالی است که  شما در فرصت یابی به همان محدوده های تعیین شده و قابل درک و قابل پیش بینی خواهید رسید آن هم در بهترین حالت ممکن اما معمولاً در برنامه ها و استراتژیهایی که به فرصت سازی به عنوان یک بخش مهم و استراتژیک بها داده شده و به عنوان قسمتی از تفکرات چند بعدی و لایه نگاه می شود اثرات فوق العاده مهم  آن را در کوتاه مدت و یا بلند مدت میبینیم.

استیو پل جابز می گوید:

بسیاری از مواقع مشتری دقیقاً نمی داند چه می خواهد و حتی اطلاع دقیقی هم  از محصول و کارکرد آن به درستی ندارد، در چنین موقعیت هایی است که باید نیاز واقعی او توسط کارآفرینان کشف شود و با آگاه کردن مشتری حتی او را وادار به تحسین نمود.

به راستی در کدام کسب و کار ایرانی چنین رویه هایی سراغ داشته و دارید آیا چنین رویه هایی نیست که امروز اپل و جابز را جهانی نموده است آیا نه این است که جابز همیشه می گوید یا راهی جدید خلق کنید و بسازید  و یا در راهی که در حال حرکت در آن هستید اول باشید و ما معمولاً در شرکتهای ایرانی چنین رویه هایی را اگر نگویم ندیده ایم بلکه بسیار بسیار کم دیده ایم. به عنوان یک محقق و مدرس کارآفرینی این مطلب رابه شخصه زیاد دیدام.

شاید به همین دلیل است که ما به فرصت یابی به خاطر عدم وجود یک تفکر چند لایه بیشتر اهتمام می ورزیم تا یک سیاست فرصت سازی به شدت به عنوان یک کارآفرین و مشاور کارآفرینان معتقدم که تا چند سال دیگر شرکتهایی موفق خواهند بود که فرصتیابی سنتی را مبدل به سیاست فرصت سازی نوین نمایند در این خصوص بحث بسیار زیاد است اما مطمئن هستم که این سیاست، سیاست پیروز کارآفرینان برتر جهان خواهد بود.

برای روشن شدن این مسئله باید اینگونه گفت که قسمت یا قسمتهای عمده مشتری توسط شما و یا رقبا و همکاران شما در هر حوزه و یا دسته ای کشف و نیاز سنجی شده است به عبارت دیگر مثلاً ماست نیاز روز مره ایرانیان است اما هرگز ماستهایی با طعم و کاربرد های مختلف آنچه که در کشورهای شوروی سابق و یا ترکیه و حتی در دوبی و یا بانکوک به شخصه تست نموده و مصرف کردم و اتفاقاً بسیار عالی بود را در ایران نه دیده و نه تجربه نموده ام.

آری با تمام این اوصاف مثلاً من که بیماری قند یا قلب و یا… دارم ماستی برای بیماری خاص و فراگیر من و یا مزاق من و یا نیاز روز افزون من تهیه و تدوین نشده است.

کودکان چاق و یا خیلی چاق به ماست و لبنیات خاص خوشمزه و کم کالری نیاز دارند و یا… همه اینها دیگر فقط با سیاستهای  فرصت یابی محقق نمی شود بلکه با سیاستهای فرصت سازی باید محقق شود.

ما باید یاد بگیریم که بفهمیم و حتی حدس بزنیم که مشتری چه تجربه هایی در صنعت و یا خدمات ما را، تا کنون نداشته و تجربه نکرده و در عین حال این مجموعه می تواند برایش بسیار دلچسب و خوشایند باشد. و در مدت کوتاهی سود منطقی و معنی داری را برای خود به ارمغان آورده و همچنین دایره آماری بسیار مناسبی را هدف قرار دهد. در این صورت شما به یک ابر محور در صنعت و خدمت خود، تبدیل خواهید شد و دارای یک مزیت رقابتی منحصر بفرد خواهید بود که می تواند حرفی برای گفتن داشته باشد نه یک محصول بی کیفیت را ۵۰ سال نیم قرن تولید کنیم و یا یک یا دو یا سه دهه … پیکان(بدون شرح)

آری امروزه مبحث مربوط به Opportunity به یک استراتژی برای شرکتهای دانش بنیان و شرکتهای پیشرو در جهان تبدیل شده و هرگز در این مدل از شرکتها نشاط شغلی و انگیزه در کارکنان و مدیرانی که به این بلوغ و استراتژی سازمانی رسیده باشند کاهش نخواهد یافت.

به عنوان یک مدرس و محقق کارآفرینی و مذاکره به شدت معتقد هستم در چنین شرکتهایی به مباحث مربوط به فرصت سازی بسیار توجه می شود و مخصوصاً بیش از فرصت یابی که تمرکز و ترافیک و رقابت و اصطکاک متأسفانه بسیار زیادی در آن وجود دارد فقط و فقط به فرصت سازی توجه می گردد؛ در زمینه وفادار سازی مشتری CRM  یکی از مهمترین فصول همین مبحث مزیت رقابتی برای جلب و وفادار سازی مشتری است که با نیل به استراتژی فرصت سازی قابل استفاده است و شما را به صورت خواه و یا ناخواه به سوی استراتژی اقیانوس ابی هم رهنمون می نماید.

امروزه دیگر تفکر جدید برای کسب و کارهای گوناگون این است که در یک فرآیند ارتباطی مؤثر با محیط و مخصوصاً مشتریان فرایند فرصت سازی بسیار قابل تأمل و درک می باشد.

متأسفانه تمامی کارآفرینانی که به من مراجعه می کنند دنبال مرتفع نمودن نیازهای روزمره و دنبال کسب درآمد به روز هستند و در این صورت من استراتژیهای فرصت یابی را باید دنبال کنم اما کارآفرینانی که دنبال افق چشم انداز هستند باید بیشتر به استراتژیهای فرصت سازی بیندیشند البته پر واضح است که باید نگاهی هم به فرصت یابی هم داریم اما تمرکز باید بر روی فرصت سازی باشد و نه فقط فرصت یابی.

چراکه با چنین استراتژی پیکانی حتی با حمایت کلان دولتی ما محکوم به شکست هستیم آیا شما اینگونه تصور نمی کنید؟

مازیار میر مشاور و تحلیل گر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *