شنیدن یا گوش سپردن

متاسفانه زیاد شنیده ایم که مردم می گویند شنیدم اما باید اذعان کرد که شنیدن کی بود مانند گوش دادن. باید اذعان کنیم که الگوریتم ها و یاد الگوهای تن صدا و آوا و همچنین تند یا کند سخن گفتن های گاه و بیگاه که از کنترل دروغگو خارج می شود و نیاز به گوش فرا دادن همه جانبه دارد اولاً کاملاً قابل لمس و درک است دوم بسیار راه گشا است آری یک یک این موارد می تواند کلیدها و یا سرنخ های برای شروع با دروغ یا دروغ پردازی و یا انحراف از مسیر پنهان کاری یا ورود به یک داستان دیگری شود و در پاره ای موارد هم کلید قصدهای شرورانه طرف مذاکره کننده است. وقتی در طی فرایند رد و بدل کردن امتیاز و در پشت میز مذاکره قرار گرفته‌ایم. باید به دقت به این مهم توجه داشته باشیم که وقتی مذاکره کننده درگیر حقه یا سلسله نیرنگ های می شود معمولاً تن صدا کمی بلندتر می شود. یا ممکن است در همان لحظه ناخودآگاه شمرده تر صحبت کنند و بخواهند جملات را اصلاح کرده یا کاملاً تغییر دهند. اگر مذاکره کننده در این حقه زیاد متبحر و حرفه ای نباشد دامنه صدا بسیار مشخص است اما هرچه در این فریب حرفه ای تر باشد دامنه صدا نامشخص و کوتاه و حتی غیر قابل لمس و درک خواهد بود.

درک و فهم

هنر یک مذاکره کننده حرفه ای آن است که با تمام وجود بتواند درک کند و بفهمد فکر می کنم طی سه دهه همراهی با پروفسور مسعود حیدری و آموزش و مشاوره به این مهم رسیده ام که وقعا یک فرآیند درک و فهم از واقعیت ها یک فرایند دو برابری است. بیایید بهتر در این خصوص فکر کنیم شما باید بدانید فرد فریبکار که در حال نیرنگ و فریب است خیلی خیلی خوب از قبل کاملاً آماده شده و ما بدون علم به این‌ مسله پا به قربان گاه می نهیم لازم است بدانید لویکی محقق علم مذاکره معتقد است که هرچه در مورد شرایط مذاکره کننده ی مقابل بیشتر اطلاعات موثق داشته باشیم برای موفقیت در مذاکره بسیار بیشتر و بهتر آماده خواهیم بود و طرف مقابل را حتی بهتر از خودش می شناسیم.  مانند تاریخ تولد و شهرو سطح اجتناعی حساب بانکی خودروی فرد و مدل خندیدن راه رفتن و حرفهای که پشت سر طرف متداول است و دیدن سخنرانی مذاکره ها و حقایقی سری پیرامون حرکات و جملات مالی، تحقیق طرف مقابل
آری افرادی که قرار است شما را در با ترفند و فریب اغوا کنند بیشتر خود را برای چالش با هر جمله فریبکارانه ای از پیش اماده می کنند
پس آماده باشید. قدم دوم آموختن ارتباطات غیرکلامی البته به این معنی که یاد بگیریم تن گفت و یا زبان تن (Body Language) را از قبل از مذاکره کاملا بشناسیم و درک کنیم.

نتیجه و خلاصه

هیچ خط مستقیمی برا درک فریب و نیرنگ در مذاکره وجود ندارد. هیچ چیز هیچ هیچکس هیچ رفتار و گفتار و حتی پنداری آنگونه که به نظر می رسد نیست و تمام مطالب ارائه شده وحس منزل نیست و اساسا این موارد یک علم نیست بلکه رفتارهای پرتکرار و غیر دقیق است پس مراقب باشید.
لطفا و حتما پیوسته در مقابل قضاوت های گاه و بیگاه از خود کاملاً محافظت نموده و اگر ته دلمان حسی می گوید چیزی درست نیست حتما به حس خودتان اعتماد نموده آن را تقویت کنید.
پیوسته در طی فرایند مذاکره اگر شک کردید با احتیاط بیشتری مذاکره نموده و راه را پیش بگیرید.
پیوسته بدانید که دروغ چالش برانگیز پس به این‌ مهم دقت کنید. اگر به طرف مقابل شک دارید سوال های هوشمندانه بپرسید که در لایه پنهان بدنبال حقیقت باشید. با سرد و گرم کردن طرف مقابل در حین مذاکره می توانید موجب کشف لغزش های طرف مقابل پشت میز مذاکره شوید. مذاکره کننده حرفه ای کمی هم غریزه اش اعتماد می کند. درست مثل هشدار نبستن کمربند یا سرعت غیر مجاز و هشدار دنده عقب در خواری شخصی تان. مذاکره کننده حرفه ای می تواند از مکث های معنی دار و طولانی و بجا استفاده استراتژیک نماید. گاهی مذاکره کننده های آماتور با این ترفند به شکار فریب در مذاکره می روند آن ها درحالیکه چشم های خود را تنگ نموده و نگاه طولانی و معناداری می کنند که بسیار راهگشای است. در این موقع ممکن است مذاکره کننده مقابل سرنخ ها ی طلایی بهمراه دیدهای اضافی و جدیدی بما هدیه کند. مذاکره کننده حرفه ای می تواند با زبان بدنش جواب دهد. آه بکشید ابرو بالا بیندازید و تکان بخورید و حتی جای نشستن تان را تغییر دهید. همه این رفتارها برای نشان دادن این مطلب است که من احساس راحتی نمی کنم و من همه چیز را می دانم. مذاکره کننده حرفه ای با نگاه طولانی و خیره ای از گوشه ی چشم به هم گروهی های خود هزار حرف برای گفتن مخابره می کند. باید بدانیم که مذاکره در اوج بی منطقی از منطق ظریفی برخوردار است. و دقیقا این مهمترین چیزی است که باید برای کشف ان آگاه و گوش بزنگ بود. لطفا همیشه چشم و گوش خود را کاملا باز نگه دارید و مخصوصاً روی هر حرکت حریف که جلوی روی ما اتفاق می افتد کاملا تمرکز نمائید. با این روش ریسک انحراف از مسیر و اشتباه و اتلاف وقت و انرژی شما به حداقل رسیده و شانس موفقیت شما دوچندان خواهد شد.

مازیارمیر مشاور و تحلیلگر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *