شانس فروش خود را افزایش دهید

شانس فروش خود را افزایش دهید

افزایش فروش

در فروش، شما شانس دومی برای برجای گذاشتن تأثیر خوب، بد یا مخرب اولیه نخواهید داشت. پس باید بسیار حرفه ای عمل کنید.

اگر کسب و کاری را شروع کرده اید و مشتریانی دارید، بنابرین فروش شما قابل افزایش است. نکته مهم آن است که  هوشمندانه حرکت کنید همیشه برای کودکان و مشتریانتان چیزهای بسیار با ارزش تهیه فرمایید.
شما می توانید برای محصولات خود یک جایزه در نظر بگیرید و برای مدتی محدود به تمام کسانی که از شما خرید می کنند آن جایزه را نیز ارائه کنید. جایزه می تواند یک کتاب الکترونیکی کوتاه بصورت PDF باشد که پس از هر خرید، به آدرس ایمیل مشتری فرستاده شود. مثلاً اگر مخلوط کن می فروشید می توانید راهنمایی تهیه کنید و طرز تهیه چندین نوشیدنی میوه را که با مخلوط کن قابل تهیه است برای مشتری ارسال کنید. اینکار برای شما هزینه چندانی ندارد و باعث افزایش فروش خواهد شد. اگر محصولاتی را می فروشید که کار با آنها خیلی ساده نیست، می توانید طرز استفاده از وسیله را توضیح داده و آنرا بصورت صوتی ذخیره کنید. سپس راهنمای صوتی را بر روی سی دی به مشتریان بدهید. مطمئن باشید مشتریان برای افراد دیگر نیز، از کسب و کار شما صحبت خواهند کرد.
نکته مهم آن است که به مشتریان یادآوری کنید که شرط تعلق جایزه به آنها آن است که خرید آنها تا قبل از تاریخ مشخصی انجام پذیرد. بدین ترتیب فروش شما بلافاصله افزایش خواهد یافت.
باید یاد بگیرید حتی افرادی که سالها است فقط نام آنها در دفتر تلفن شما باقی مانده است را دوباره یاد و نام و هویت فروش را برایشان زنده کنید.
در هر کسب و کار، مشتریانی وجود دارند که دیگر خرید نمی کنند. طبق نظرسنجی که در آمریکا صورت گرفته، مهمترین دلیل آن قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری می باشد. پس در ارتباط بودن با مشتریان کلیدی مهم برای فروش بیشتر است. فهرستی از مشتریان غیرفعال تهیه کنید و سپس برای آنها یک کارت پستی بفرستید و به آنها یادآوری کنید که برای شما باارزش هستند. همچنین می توانید یک فروش ویژه برای آنها در نظر بگیرید تا دوباره به مشتریان فعال شما بپیوندند. راه دیگر آن است که با آنها تماس بگیرید تا محصولات جدید را به آنها معرفی کنید. همیشه بخاطر داشته باشید که فروش به مشتریانی که حداقل یکبار از شما خرید کرده اند بسیار آسانتر از فروش به مشتریان جدید است. بنابراین همیشه با مشتریان ارتباط داشته باشید و حتی اگر آنها برای مدتی از شما خرید نمی کنند، باز با آنها تماس گرفته و ارتباط خود را با آنها حفظ کنید.
حرف مرد یکی است در قیمت گذاری قیمت را نه بالا نه پایین با یک سود منطقی و کم بیان فرمایید
یکی از هزینه های پنهان هر کسب و کار شما تخفیف است که در غالب موارد به آن اهمیت داده نمی شود. بجای دادن تخفیف، کالایی را معادل مقدار تخفیف به مشتری هدیه بدهید. مثلاً اگر کالایی را ده هزار تومان می فروشید و مشتری تقاضای تخفیف می کند، به او یک کالای هزار تومانی جایزه دهید. با اینکار بجای یک کالا دو کالا فروخته اید و نکته مهم دیگر آن است که کالای هزار تومانی برای شما هزینه ای کمتر از هزار تومان دارد. لذت تخفیف گرفتن خیلی زود به فراموشی سپرده می شود، ولی هدیه تا مدتها در ذهن مشتری می ماند و بهانه ای برای تعریف این موضوع به دیگران می شود. بنابرین به تخفیف به عنوان هزینه و ضرری جدی برای کسب و کارتان نگاه کنید.
بمحض اینکه مشتری خرید کرد محصول بعدی را به او ارائه فرمایید تا تنور گرم است باید خمیر را بچسبانید
یکی از یافته های جالب من در زمینه بازاریابی، مشاهده حالتی به نام “حالت خرید“ است. مشتری معمولاً در ابتدا در حالت دفاعی است، سئوالات زیادی می پرسد، از محصول ایراد می گیرد و وقتی بالاخره قانع شد که محصولی را بخرد، وارد “حالت خرید” شده است. در این زمان خیلی راحت می توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید، بتوان به او یک کیف، باتری اضافی و سه پایه و … فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی کند و وسواس زیادی نشان نمی دهد. بنابرین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچگاه پیش داوری نکنید که چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داده، پس کالاهای دیگر نخواهد خرید.

افراد؛ اعتماد، راستی و صداقت و اعتبار را از شما می خرند. از این رو مجبور هستید به طور شایسته و مناسب لباس بپوشید. (من همیشه سعی می کنم پوشش ام شیک و آراسته باشد؛ اما فراموش نکنید که شما می توانید با درآوردن کراوات یا کت خود جلوه کمتری داشته باشید.)
چندین سال قبل زمانی که برای اولین بار کار فروش را شروع کردم، پیش از آن یک نوازنده بودم. وقتی وارد این حرفه شدم تصورم این بود که لباس ها و پوشش کاملاً شیک و امروزی دارم. سابق بر این از کت و شلوار آبی روشن، پیراهن رنگی و کراوات های مخصوص استفاده می کردم و موفق هم بودم، اما واقعیت این بود که فقط برای افراد جوان فرد موفقی به نظر می رسیدم. هرگز به آن شروع خوب مثل حرفه ای ها دست نیافتم. چرا؟! چون پوشش مناسبی نداشتم!
خوشبختانه اتفاق خوشایندی که برایم پیش آمد این بود که بعد از یک سال فعالیت حرفه ای، مدیر جدیدی که به عنوان رئیس من منصوب شده بود از انگلستان بازگشت. نگاهی به من انداخت و گفت: ” این لباس های مسخره را در بیاور” و پوشش من را به کت و شلوار تیره، پیراهن سفید، بند کفش مشکی، و کراوات معمولی تغییر داد. از آن زمان تابحال پوشش من به همین شکل بوده است. این تغییرات حرکتی در بازار من ایجاد کرد. میانگین فروش من سه برابر شد و تغییری کوچک در پوشش من باعث موفقیت در حرفه و بازار اجرایی ام گردید.
این‌ها همان مسائلی هستند که باید آنها را مهم بدانیم و به خاطر بسپاریم که موارد جزئی تفاوت های بزرگی ایجاد می کنند. به چیزهایی فکر کنید که ما آنها را بدیهی فرض می کنیم. مثلاً ناخن های کثیف، بوی بد دهان، کفش های کهنه و رنگ و رو رفته، جویدن خودکار و خیلی موارد جزئی دیگر که می تواند یک مشتری بالقوه را تبدیل به یک مشتری خاموش نماید، قبل از اینکه حتی فرآیند فروش به وی را آغاز کنید.

دراینجا برای نهایی شدن تکنیکهای بالا من چند تکنیک خوب دیگر به شما معرفی می کنم.

لبخند را فراموش نکنید.
می دانید که اگر شما لبخند بزنید، آنها نیز متقابلاً به شما لبخند می زنند. به چشمان آنها نگاه کنید و با یک دست دادن عالی به آنها خوش آمد بگویید. زبان بدن شما همواره باز و گویا باشد. افراد به شدت دوست دارند روابط تجاری با افرادی مشابه خودشان داشته باشند. از این رو، هنگام دست دادن، دست‌ها را بیشتر از طرف مقابل‌تان، فشار دهید. اگر آنها آرام و شمرده صحبت می کنند، شما نیز آرام و شمرده صحبت کنید. اگر آنها تند تند صحبت می کنند شما نیز تند تند صحبت کنید. تصور کنید که شما به طور طبیعی در تمام مدت بلند صحبت می کنید، فردی را ملاقات می کنید که آرام و با متانت صحبت می کند در نتیجه وی این برداشت را دارد که شما؛ آن فرد مورد نظر وی نیستید؛ چرا که بلند صحبت می کنید، حالت تکّبرآمیز و سلطه جو دارید و فردی عجول و بی قرار هستید. قبلاً اشاره کردم که افراد، بیشتر تمایل به برقراری رابطه تجاری با افراد مشابه خودشان دارند. البته بیشتر شباهت در رفتار و کردار افراد مطرح است. تمام این مواردی که به شما گفتم “برنامه ریزی عصبی – کلامی” است که من آن را “NLP فروش” نامیده ام.

روش “گذشته، حال، آینده”
پس از آن باید سطح اضطراب و فشارهای عصبی را کم کرده و بیشتر از قبل روی معمولی بودن و عادی بودن تمرکز کنید. من خودم به ساده ترین شکل این کار را انجام می دهم و افراد را وادار می کنم که در مورد خودشان صحبت کنند. اکنون سال‌هاست که از روش “گذشته، حال، آینده” استفاده می کنم. این روش چیست؟ الآن توضیح می دهم. ابتدا با گذشته شروع می کنم. مثلاً می گویم: “شگفت آور است که در این شرکت به این بزرگی، شما به چنین مقام و موقعیتی دست یافته اید؟ چطور و از کجا شروع کردید؟!” مدت‌هاست که کسی چنین سوالی از وی نپرسیده و از آنجا که وی به پیشرفت هایش در آن شرکت بسیار افتخار می کند، در نتیجه مدت زمانی را برای توضیح دادن آن صرف می کند. سوال بعدی من در مورد وضعیت زمان حال خواهد بود: “بسیار خوب، از موقعیت و شرایط فعلی خود بگویید، کارها چطور پیش می رود، در حال حاضر چند دفتر کار دارید؟” و اینجا زمانی است که فقط باید ساکت باشم و گوش دهم و سوال آخر من در مورد آینده است. با این سوال، اطلاعات زیادی در مورد مشتری و آرمان هایش، خواسته ها و تمایلاتش و اهداف آینده اش به دست می آورید. مثلاً کافیست بپرسید: “خودتان را در ۵ یا ۱۰ سال آینده یا در زمان بازنشستگی کجا و در چه وضعیتی می بینید؟” و سپس فقط ساکت نشسته و گوش دهید. وی شروع به صحبت کردن در مورد رؤیاها و آرمان هایش می کند و اگر فرد زرنگ و هوشیاری باشید، سیگنال های خرید زیادی از مشتری به دست می آورید. این‌ها همان احساسات و دلایلی هستند که آنها را وادار به خرید از شما می کنند. پس به یاد داشته باشید که روش “گذشته، حال، آینده” را حتماً استفاده کنید.

قرص نعناع
اگر با مشتری خود برای صرف نهار بیرون رفته اید، قبل از قرار ملاقات با مشتری بعدی حتماً از قرص نعناع یا خوشبو کننده دهان استفاده کنید، چون اولین چیزی که به مشام مشتری جدید می رسد بوی دهان شماست و این را بدانید که مشتریان در همان ۳۰ ثانیه اول تصمیم خود را می گیرند که آیا شما همان فرد معتبر و قابل قبول هستید که می خواهند با شما وارد مبادله تجاری شوند یا خیر؟ بنابراین برای موفقیت، لباس بپوشید. مطمئن باشید که کیف دستی شما بهترین کیف دستی ای است که می توانید داشته باشید. اگر توانایی داشتن یک خودکار طلا را ندارید از خودکاری که آب طلا داده شده، استفاده کنید. همه ی این کارها را انجام دهید تا حرفه ای به نظر برسید.

همیشه سلامت و شاد همیشه موفق باشید

مازیار میر مشاور و تحلیل گر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *