تکنیکهای طلایی فروش

تکنیکهای طلایی فروش

به عنوان یک مدرس و مشاور کسب و کار و کارآفرینی و بعد از ۳ دهه فعالیت تخصصی در زمینه فروش به این نتیجه رسیدم که مهمترین تجربیات کلیدی فروش حرفه ای را رمز گشایی نموده و جمع آوری نموده و در اینجا برایتان به رشته تحریر در آورم در اینجا ذکر چند نکته را واجب می دانم اول اینکه این مطالب وحی منزل نبوده و نیست و شما نسبت به کسب و کارتان زمان و مکان و موقعیت باید موارد را دسته بندی و اجرا نمائید و دوم برخی از موارد در کسب و کار شما با روتین کسب و کارهای دیگر متفاوت است و سوم فصل زمان مکان و جنس کارها بسیار متفاوت است باید به این تفاوتها بسیار بسیار توجه نمود .

اول .   صداقت صداقت و بازهم صداقت؛ تمامی کسب و کارهای بزرگ داخلی و خارجی بر مبنای راستی و درستی بنا نهاده شده است پس یاد بگیریم و عادت کنیم صادقانه و در کمال درستی و راستی تبلیغ کنیم توصیه

کنیم و بفروشیم.

دوم.   مزیت رقابتی خود را بشناسید؛ و اگر فاقد مزیت رقابتی هستید مزیت رقابتی برای خود دست و پا کنید و یا خلق کنید و مخصوصا انرا پررنگ و هدفمند کنید و آنرا غیر قابل اجتناب و فراموشی نمائید تا آنجا که هر کس بادیدن و یا شنیدن مزیت رقابتی شما به سمت کسب و کار و یا محصول شما بصورت اتوماتیک جذب شود این برترین مزیت رقابتی استیو پل جابز فقید مدیر و موسس کمپانی اپل بود.

سوم .   هدفگذاری و برنامه ریزی و برنامه استراتژیک برای فروش ترسیم کنید؛ کمپانیهای موثر و برتر جهان مخصوصاً کمپانیهای چند ملیتی برنامه یک صد ساله برای خود ترسیم نموده و بر روی عملکرد مطابق برنامه بسیار متمرکز هستند و هر روز و هر لحظه در حال بازسازی و نوسازی برنامه های خود بصورت هوشمند و هدفمند هستند و این حلقه مفقوده بیشتر کسب و کارهای ایرانی و مخصوصاً استارتاپها است البته این کل داستان هم نیست.

چهارم.   فروردین ماه ایام خجسته اعیاد اسلامی و ملی و تولد و…. زمان بسیار خوبی است برای اطلاع رسانی تجدید روابط مفید کاری و یا بازسازی روابط و یا شروع یک رابطه جدید و … ما باید یاد بگیریم که چگونه از این روزها و ساعتهای طلایی حداکثر استفاده را بنمائیم و در این زمینه به مهارت و قدرت دست پیدا کنیم، شاید فوت کوزه گری در این زمینه این باشد که هر ثانیه و هر کلام و هر قدم ما بسیار حائز اهمیت است.

پنجم.   لطفاً و حتماً با افراد مختلف ارتباط برقرار کنید و مخصوصاً با مشتریان قدیمی که به هر نحوی از شما خرید انجام داده اند یا پرزنت شده اند مجدداً ارتباط تلفنی و یا ارتباط مکتوب برقرار نمائید. این بار سعی کنید

متفاوت و مؤثر و قابل اطمینان تر ظاهر شوید استفاده از تکنیک با مدیریت جدید هرچند قدیمی و کهنه اما بسیار کاربردی است و به نظر می رسد این تکنیک باید کمی دستکاری و بهسازی شود و بیشتر باید رنگ و بوی نو و حرفه ای به خود گیرد تا بتوانید صمیمیت را افزایش داده و باعث فروش شوید.

ششم.   تبلیغات راز ماندگاری است نه راز فروش مستقیم؛ اما این بخودی خود مهم نیست مهم این است که از ابزارهای مختلف تبلیغاتی استفاده نموده و آنها را مورد ارزیابی همه جانبه قرار دهیم چرا که شاید در کسب و کار شما این تبلیغات بی تأثیر و پول دور ریختن باشد و یا بلعکس،  آره ابزارهای تبلیغاتی خود را از لحاظ کارآیی و بازدهی ارزیابی کنید و مواردی را که نتیجه بخش نیستند حذف کنید و از سوی دیگر، ابزارهای کارآمد و مؤثر را بروز رسانی و تقویت کنید. استفاده از ابزارهای نتیجه بخش، مساوی است با صرفه جویی در سرمایه ها و رشد درآمد و سودآوری.

هفتم   لطفاً و حتماً یک تخفیف برای مشتریانتان در نظر بگیرید؛ شما هاکوپیان باشید یا سونی یا… باید از ترفند تخفیف حداکثر استفاده را بنمائید هرچند تخفیفات و جوایز اغوا کننده تر مؤثر تر و یادتان باشد سیستم ارزیابی باید همه جانبه باشد تا آنجا که امتیازات ویژه و تخفیفات ویژه و جوایز خود را محک بزنند و در همان خط محک عمودی و یا افقی شما هم حرکت نمائید یادتان باشد در زمینه تخفیف و جایزه زمان و مکان و فصل اعیاد ملی مذهبی نقش کلیدی و خاص و پر رنگی دارند.

هشتم.   لطفاً بلند پرواز باشید؛ باید پیوسته به بازارهای فرا منطقه ای و حتی فرا ملیتی بیاندیشید به بازاریابی بین المللی هم فکر کنید یادتان باشد ما برا ی ۲۰ سرجلسه می رفتیم و با ده ناپلئونی بیرون می آمدیم … استارتاپها و کسب و کارهای که خیابان و شهر و استان خود را هم نمی توانند پوشش دهند محکوم به شکست هستند بزرگ فکر کنید و بزرگتر عمل کنید تا موفق شوید و در این رویه همیشه بلند پروازانه فکر کنید و بستری برای یک کسب و کار جهانی ایجاد کنید یا حداقل کشوری.

نهم .   یکی از ضعفهای بزرگ کسب و کارهای ایرانی و استارتاپها این است که دچار یکنواختی در کسب و کار و فروش و برنامه ریزی و کار می شوند و این بزرگترین افت استارتاپهای ایرانی است شما باید یاد بگیرید که همیشه به کاتالیزور نیاز دارید تا از عملکرد روزمره و یکنواخت تیم فروش اجتناب نموده و به آن عادت نکرده و دچار جمود فکری نشوید. لطفاً به این مهم توجه داشته باشید که وضعیت بازار هر لحظه  بر اساس فصل و ماه و سال و یا مسائل سیاسی و نظامی در کشور و یا کنار مرز و یا انطرف اقیانوس دچار دگرگونی می شود و شما باید آماده این سونامی های بلقوه و  بلفعل باشید و این خود یکی دیگر از حلقه های مهم مفقوده در زمینه فروش است.

دهم.   نیروی واکنش سریع بسازید؛ نیروی فروش نیروی واکنش سریع است یک نیروی بلقوه و بلفعل  اما این مسئله باید در شرکتها و مؤسسات و یا استارتاپها چگونه تفسیر و تعبیر شود؟ با توجه به این مسائل باید شدیداً تیم فروش هماهنگ با پیش بینی جنگ ماه رمضان اعیاد و زمستان و تابستان و …  همسو و هماهنگ باشد و آماده پوست اندازی و تغییرات بنیادی و یا غیر بنیادی باشد. جلسات هر روز و هفتگی و ماهانه که تلفیقی از آموزش و انگیزه بهمراه توضیحات تخصصی می تواند بسیار ایده آل باشد استفاده از مدرسان متفاوت و مختلف زن و مرد با تجربه که می تواند تفکر جدید را در رگ و پی مجموعه تزریق کند بسیار مفید است اگر کمی با آینده پژوهی آشنا باشید می توانید به این مهم پی ببرید که این مسئله در آینده یکی از الزامات شرکتهای چند ملیتی در جهان است.

یازدهم.   لطفاً و حتماً شفاف باشید و در این خصوص از دیسیپلین حرفه ای استفاده کنید بجای روز مزد از تکنیک کارمزد بهمراه حقوق پایه استفاده کنید و در جلسات مختلف خودتان که بصورت منظم برگزار می کنید همه ابعاد مختلف تحولات بازار و اقداماتی که باید بعنوان وحدت رویه برای حصول موفقیت و برند سازی و افزایش فروش انجام دهید تمام قدرت خود را مبزول فرمائید نیروی انسانی راضی، رمز موفقیت است باید بدانیم نیروی انسانی شاداب، فعال، با انگیزه و پر انرژی می تواند فروش و برند شما را کاملاً متحول کند پس لطفاً بروز باشید و هر روز به تجزیه و تحلیل عملکرد و سیستم امتیاز دهی بپردازید.

دوازدهم .   ریزش نیروی انسانی برای شما زنگ خطر است؛ مدیران و سر پرستان و یا شما به عنوان مدیرعامل و یا محصول و یا سیستم امتیاز دهی و حقوقی مجموعه شما یا لگاریتم همه این مسائل محیط نا امن و غیر دوستانه و جذابی ایجاد نموده که شما در پروسه جذب و نگهداشت نیروی انسانی و یا به تعبیر دیگر سرمایه های انسانی دچار نقصان هستید و این یک زنگ خطر یا به تعبیر مازیارمیر ناقوس کلیسا است که باید در کل مجموعه شما طنین افکن شود و مورد واکاوی قرار گیرد. راهکار… استفاده از سیستمهای انگیزشی، استفاده از نظام ۵S استقرار سیستمهای استاندارد جهانی در مجموعه های مختلف و رسته های مختلف همه و همه می تواند بسیار بسیار به شما کمک کند از تجربه قدیمی ترها و یا بزرگان در این خصوص استفاده کنید سعی کنید. نیروهای با انگیزه را جذب کنید و خون تازه به مجموعه وارد کنید.

سیزدهم .   سیزده نحس سیزدهمین بخش را مربوط به زنگ خطر دوم که مهمتر از زنگ خطر اول هم برخی از منتقدین من عنوان می کنند اختصاص داده ام کاهش معنی دار فروش البته کاهش موردی همیشه وجود دارد و اجتناب ناپذیر است اما کاهش دامنه دار مانند کم شدن وزن بدن است که در طول یکسال یا شش ماه بدون هیچ تغییر کلی یک نشانه به شدت خطرناک و نشانه یک بیماری بسیار مهلک و کشنده است که تحت هیچ شرایطی نمی توان جلوی آنرا گرفت و فرد را قطعاً در بیشتر مواقع از پا در می آورد.

نکته مهم:

۱- در چنین مواقعی با ارزیابی به موقع باید پیشگیری و درمان را آغاز نمود.

۲- پیشگیری همیشه مقدم بر درمان است؛ برای همین منظور بدنبال راهکارهای مهمی در این زمینه باشید بدنیال استفاده از تجربیات دیگران و ایجاد وحدت رویه های خاص و ناب باشید.

۳- سریع الانتقال باشید در این مورد باید سریعاً تصمیم گرفته و عملکرد تلف کردن زمان طلایی یعنی تیر خلاص پس زودتر از شر نیروهای زائد و یا غیر کاربردی و یا بی تأثیر و بی انگیزه خلاص شوید .

۴- برای تعدیل و کاهش همانقدر سرعت به خرج دهید که برای افزایش و جذب نیرو و یا سرمایه های انسانی تعجیل دارید.

چهاردهم.   یک تیم را اختصاص دهید به ارزیابی رقبا و ارزیابی مشتریان دهه ۸۰ و ۷۰ و ۶۰ و ۵۰ و… نیازها و علایق مشتریان پیوسته در حال عوض شدن است و تا چند روز دیگر و یا همین حالا دهه ۹۰ هم پا به عرضه مشتریان بلقوه و بلفعل شما گذاشته باشند و شما کاملاً بی خبر هستید. لطفاً و حتماً کانالهای ارتباطی خود را با

مشتریان تان کاملاً گسترش دهید و مخصوصاً به پایه های این کانالهای ارتباطی هر روز، و روز به روز استحکام ببخشید و با شناخت بیشتر از مشتری و نیازهای آنها، امکان فروش و سود بیشتر و بالاتر را فراهم کنید.

پانزدهم .   لطفاً و حتماً مشتری را اولویت اصلی خودتان بدانید و فرض کنید و پیوسته اولویت اصلی خودتان را روی کار مشتری متمرکز فرمائید. مهمترین موانع برون سازمانی و یا درون سازمانی را شناسایی و رفع فرمائید و هر رفتار و گفتار و حتی پنداری که باعث دل زدگی و شکل گیری افکار منفی و بدبینانه در ذهن مردم و مشتری و بی اعتماد شدن برند و استارتاپ و محصول شما می شود را از دایره نزدیک خود کاملاً حذف نموده و حتی اثرات آنرا هم کاملاً حذف کنید.

شانزدهم .   پیوسته از یک وحدت رویه خاص استفاده فرمائید یعنی یادمان باشد که سرمایه گذاری با هزینه کردن دو فصل کاملاً متفاوت  و متمایز است. برای حصول سود بیشتر و پیوسته تر  باید کاملاً سنجیده و حرفه ای در رویه ای خاص سرمایه گذاری کنیم و با شناسایی هزینه های بی نتیجه، آنها را حذف یا در جهت سودآوریِ بیشتر مدیریت و رهبری کنیم یادتان باشد حذف برخی هزینه های به ظاهر هزینه در دراز مدت، هزینه های سرسام آور بیشتری را بر عهده ما خواهد گذاشت .

هفدهم.   لطفاً و حتماً یک مشاور حرفه ای در زمینه تبلیغات متناسب با کار خود و با تجربه مرتبط استخدام کنید و یادتان باشد هزینه جذب مشاور همیشه بسیار پایین تر از هزینه های عدم جذب یک مشاور خوب و صدیق است.   هرگز بدون مشورت و آزمون و خطا در مقیاس کوچک شیوه های نوین تبلیغاتی که متناسب با نوع محصول و کسب و کار شما باشند را تجربه نکنید، چرا که بیشتر باعث ضرر و زیان خواهند بود. لطفاً بدون برنامه دست به تبلیغات سنگین و یا حتی سبک نزنید! تبلیغات، اگر همراه با راهکارهای حرفه ای روز همراه نباشد حتماً و قطعاً محکوم به شکست خواهد بود پس لطفاً و حتماً تجربه قدیمی تر ها را تجربه نفرمائید.

هیجدهم .   پیوسته امین اطلاعات مردم باشید اطلاعاتی که از مردم و مشتریان کسب می کنید صرف موارد غیر مرتبط نفرمائید و از اطمینان مردم هرگز سوء استفاده نفرمائید. و یک رویه ایجاد فرمائید تا اطلاعات مشتریان قدیمی جدید و حتی احتمالی را به صورت یک بانک اطلاعاتی منظم و سازماندهی شده درآورید و برای جذب و

ترغیب هر  دسته از مشتریان بنا به تقسیم بندی و دسته بندی های خودتان یک  برنامه مهیج و جذاب و نو  و دقیق و هدفمند طراحی کنید. عملکرد جسته و گریخته  و پراکنده و نسنجیده هرگز سودی بدنبال نخواهد داشت.

نوزدهم.   سیستم هوشمندانه و هدفمندانه برای تهیه یک فرمول پرداخت حقوق و پورسانت تیم فروش را بر اساس شرایط روز و حتی روز به روز و یا ماه به ماه تدوین کنید ولی در این خصوص باید عجله ننموده و وسواس بخرج ندهید با این روش شما می توانید تیم فروش باانگیزه برخوردار شوید . و در نهایت فروش و برند خود را بهتر و بالاتر معرفی فرمائید این روش در دراز مدت بسیار سود آورتر و ماندگاری بیشتر و بهتر تیم فروشتان را سبب خواهد شد و این یک تجربه بزرگ طی سه دهه فعالیت حرفه ای مازیارمیر است.

بیست.   شبکه فروش شما باید رسماً بسیار زیر ذره بین عملکرد و سیستم پاداش دهی قرار بگیرند به همین منظور حتماً برای تیم فروش و تمام کارکنانی که به هر نحو در فرآیند فروش شما کار می کنند بصورت کاملاً هدفمند و شفاف، پرداختِ نظام مند و هدفمند و هرمی و معنی دار را با یک فرمول حرفه ای تهیه و تدوین نمائید و هر روز هم به فکر بهبود فرمول پرداخت باشید تا حرفه ای تر رفتار نمائید. نکته مهم و فوت کوزه گری آن این است که باید بر اساس زحمت فرد مزد دریافت نماید و دوم دیگران با شفافیت موضوع تحریک به حرکت بیشتر برای رسیدن به سود بیشتر خواهند شد.

بیست و یک.   لطفاً و حتماً یک الگوریتم متفاوت و متمایز برای پرداخت و فروش تهیه نموده و نصب در محلی که تیم فروش آنرا رویت نمایند البته یادتان باشد بالا بردن آستانه فروش و رسیدن به سود انگیزه و انرژی تیم فروش را نابود خواهد نمود شما باید برای هر روز، هر هفته و هر ماه از فرآیند فروش تان هدف معنی دار و معین و مشخصی را تعیین و آن را با عدد بطور کاملاً ریز به ریز و جزء به جزء مشخص نموده و تمام نیرو و انرژی خود را متمرکز این مهم نمائید تا فروش و سود و برند مجموعه را روز به روز بالا و بالاتر ببرید.

بیست و دوم .   لطفاً و حتماً آموزش را به عنوان فرهنگ سازمانی خود معرفی نموده و یادتان باشد که فرهنگ به عنوان یک وعده صبحانه استراتزی را می بلعد پس استراتزی فعال خود را بر اساس فرهنگ یادگیری و به روز بودن و آموزش در مجموعه و یا استارتاپ خود قرار دهید. پس برای نیل به این مقصود خودتان و گروه تان را همواره از لحاظ دانش نوینِ فروش و به ویژه روانشناسی فروش به روز کنید و به ابزارهای مختلف فروش حرفه ای و مخصوصاً اموزش مستمر و هدفمند مجهز و تجهیز نمائید.

بیست و سوم.  هرگز خود را درگیر مسائل حاشیه ای ننمائید. لطفاً به عنوان یک دستورالعمل کلی به شدت مراقب باشید خودتان و تیم فروشتان درگیر مسائل حاشیه ای نشده و برای این مسئله جرایمی در نظر بگیرید. شما باید تمرکز روی اهدافی که برای فروش ترسیم و تعیین نموده، رمز موفقیت شما در دستیابی به سود بیشتر و بهتر عدم ورود به مسائل حاشیه ای است.

بیست و چهارم.  به نیازهای مالی تیم فروش پاسخ دهید وام بدهید و از مساعده دادن و یا دادن پاداش و حقوق و جوایز در زمان قول داده سر پیچی ننموده و همیشه خوش قول باشید. اگر میخواهید تیم فروش تان به بازدهی و کارایی مورد نظرتان نزدیک تر شوند، دغدغه های مالیِ آنها را کاملاً برطرف کنید و به شکلی برنامه ریزی کنید که آنها با حوصله و به دور از استرس و در شرایط مطلوب بتوانند کارکنند. یادتان باشد رقبا سعی در دزدیدن نیروی انسانی شما دارند با این کار نمک را به سفره تیم فروش ببرید و آنها را کاملاً جذب کنید رقیبان شما سعی دارند با استفاده از نقاط ضعفی که شما به آنها بی توجه هستید، از شما پیشی بجویند با نقاط ضعفتان آشنا شده و آنها را رفع کنید و نقاط قوت خود را بهبود ببخشید .

بیست و پنج.   یکی از رمز و رازهای فروش بیشتر و بهتر جوایز است لطفاً با استفاده از هدایا و اشانتیون های مهیج و جذاب فروش را بالا ببرید البته یادتان باشد محصولات بی کیفیت، حتی با جوایز طلایی و یا هم وزنشان طلا دادن هم شانسی برای فروش نخواهند داشت. یادتان باشد اگر مدت هاست از شیوه ها و تکنیک های یکنواخت و تاریخ گذشته دارید استفاده می کنید شما هیچ شانس موفقیت ندارید و برای مثال همین جایزه آنهم به روش سنتی و قدیمی منسوخ شده و اثر کاملاً معکوس دارد.

بیست و شش.  لطفاً و حتماً همیشه پاسخگو باشید و در دسترس باشید یکی از اشتباهات بسیاری از مدیران فروش این است که تصور میکنند باید کمیاب و دور از دسترس باشند تا نزد مشتری ارزش و اعتبار کسب کنند و به اصطلاح برای خود یک کلاس خاصی می گذارند شاید در نگاه اول این مسئله درست باشد اما در بسیاری از مواقع این مسئله پاسخی کاملاً مخالف در بر خواهد داشت .

امروزه مشتریان به فروشنده و برندهایی احتیاج دارند که ۲۴ ساعته در دسترس باشند و قابلیت اطلاع رسانی و رفع معایب و موانع احتمالی را داشته باشند و این مزیت رقابتی شرکتهای امروزی است. مشتری امروز به استارتاپ و یا کارآفرینی نیاز دارد که در حداقل زمان حداکثر ممکن را به مشتری بدهد مسئول باشد و در قبال مسئولیت خود احساس مسئولیت مضاعف بنماید و این راز موفقیت برندهای برتر جهان است.

مازیارمیرمشاوروتحلیلگر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *