ترفندها و نیرنگهای مذاکره

این مقاله با نگاهی به خاطرات افسران CIA و بر اساس سه دهه مذاکره با فعالان اقتصادی و سیاسی و اجتماعی و در لایه های مختلف تهیه و تنظیم شده است.
ذکر این نکته را واجب می دانم که نیرنگهای و فریب در مذاکره امری کاملا رایج است اما به شدت در حال تغییر و تحول است و شما باید برای نیرنگهای و حقه های ترکیبی و جدیدتر و به روز آشنا باشید .
خواندن یک یا چند مقاله و کتاب از شما یک حرفه ای نمی سازد اما بسیار کمک می کند تا شما در مواجه با این نیرنگها و فریب ها به سهولت فریب نخورید.

شاید قبل از ورود به این موارد به سراغ دروغ که مقدمه ای در فریبهای رایج در مذاکره است برویم.
دروغ از سه قسمت تشکیل شده است دروغ دروغگو و پذیرنده دروغ در حیلهدهای مذاکره هم ما شاهد همین سه ترکیب اساسی هستیم
شما باید بتوانید طی فرایند مذاکره دروغ را کشف شناسایی و در نطفه خفه کنید و نا در طی این مقاله قصد داریم ناگفته های کشف حیله و نیرنگهای مذاکره را با شما به اشتراک بگذاریم.
۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰ ۰ ۰ ۰ ۰۰ ۰ ۰ ۰ ۰
در بازار یا در موسسات و در شرکتها و در بخشهای دولتی و خصوصی و خصلتی هرگز همه با یک قانون و بر اساس یک قانون با شما مذاکره نمی کنند و یا شما را فریب نمی دهند.
قانون اول
هرگز در کشف نیرنگ و فریب از یک وحدت رویه خاص نمی توان استفاده نمود.
اصل دوم
برای کشف شناسایی دروغ و فریب در مذاکره همیشه یه قانون طلایی را مد نظر قرار دهید . دروغ هرچه بزرگتر باور آن بسیار ساده تر .
قانون سوم
در بازی بلوف زدن در مذاکره یا فریبها و نیرنگهای مذاکره همه با یک سلسله قوانین طلایی خاص بازی نمی کنند و هرکس بازی خود را با سبک خود در دستور کار قرار می دهد.
قانون چهارم
دروغگو همیشه کم حافظه است پس برای تعیین دروغگویی و فریب های او از این نقطه ضعف یاری بجویید.
قانون پنجم
دروغ و فریب در مذاکره را فقط باید از روبرو دید اما حقیقت و راستگویی را از هر جهت به آن نگاه کنید و یا مد نظر قرار دهید با راستی و درستی آن روبرو می شوید
قانون ششم
اعتماد بی دلیل و اساسا اعتماد راهی به سوی تباهی است درخواست برای اعتماد و مخصوصا اعتماد بی دلیل می تواند سرآغاز وقوع فریب باشد.
قانون هفتم
صمیمیت و زیاد نزدیک شدن همیشه آفت زا است و راهی است برای فریب و نیرنگ در مذاکره پس بسیار بسیار مراقب باشید.
……

متاسفانه طی سه دهه فعالیت شغلی به این مهم پی بردم که پس از باختن در قمار دوستی و کار و زندگی و…..‌
تازه متوجه نیرنگ و حقه طرف مقابل نمی شویم .
حقیقت سخت و تلخ این است که حقیقت حقیقت است و هیچ ربطی به این‌ندارد که شما پیرامون آن چه تصور می کنید.
در بسیاری از مواقع ما شاهد این مسله هستیم که از بدو مذاکره و یا رویارویی با طرف مقابل دچار شک تردید و یا حس بدی به طرف مقابل می شویم به نظر می رسد گیرنده های حسی و یا احساسی ما کاملا تشخیص می دهند که چیزی درست نیست یا کاسه ای زیر نیم کاسه است. برخی هم مانند نویسنده ناگهان کل وجودش حالت تدافعی پیدا نموده و بسیار هوشیارتر می گردد.
در پروسه فرایند مذاکر لطفا بس مهابا قدم برنداریم و برای اینکه به سهولت فریب نخوریم باید محتاطانه در تمام تک تک ثانیه های مذاکره کاملا گوش بزنگ باشیم تا نشانه های فریب را در همان لحظات اول بتوانید تشخیص دهید. در زمان مقتضی انها را خنثی نموده و در نهایت به اهداف خود دست پیدا کنید.
و مخصوصا از سیر اهداف واقعی دور نشوید و به اهداف خود دست پیدا کنید.

اما در کل ما پنج مدل فریب و ترفند در طی فرایند مذاکره را بیشتر شاهد هستیم هرچند در این خصوص تعداد زیادی دیگر هم ترفند وجود دارد اما این ۵ دسته بسیار رایج تر است.

دسته اول

یکی از مهمترین دسته بندیها تحریف واقعیت و مخصوصا بد جلوه دادن

در مذاکره های ساده تا پیشرفته معمولا ما شاهد طرح چنین داستانهایی هستیم که در طی فرایند مذاکره طرف مقابل کاملا بصورت عمدی سعی به تحریف واقعیت می کند .
آری طرف مقابل تمامی و یا قسمتی از مطالب را بیان نمی کند با حرفهای دو پهلو و یا با انداختن تردید به جان ما کاملا مارا گیج نموده و ما را فریب می دهند تا نتیجه ی مذاکره را با نفع خود کاملا دستکاری کنند.

دسته دوم تحریف و تزویر

بازهم در این تکنیک مذاکره کنندا مقابل دقیقا از اطلاعاتی سود می برد که عمدا به موضوع پیشین مذاکره پرداخته و نه موضوع فعلی
این می تواند در طی پروسه مذاکره و در هر مرحله ای بروز کند و هرچیزی از حقیقت های کوچک انحرافی و گیج کننده تا بمب باران اطلاعاتی شما باشد.
برخی از این تکنیک بعنوان بررسی اصل و فرع خلاقانه در چرخه های مشکوک نام می بزند..
برا مثال می توان کلمه یا جمله و یا جملات غلطی باشند که عمدا مبالغه شده و یا اساسا آن را بسیار دست کم گرفته اند. تا شما را به سهولت فریب دهند.
نتیجه این است که این می تواند کاری کرد که ما دچار تردید و یا درک صحیحی از واقعیت نشویم یا فقط واقعیت مورد نظر طرف مقابل رادر مذاکره بیشتر ببینیم.
دسته سوم
گمراهی در هر جایگاهی

اینجا، حریف ما عمدا جایگاه خود را با حقه بازی نشان میدهد تا قلمروی مذاکره را تغییر دهد.
یک مثالش وقتی است که حریف ما خیلی ملایم و آرام آن طرف میز نشسته
و به آرامی خواسته های بیشتری طلب می کند یا به قهر مذاکره را ترک می کند.

درحقیقت، آنها واقعا آماده ی مذاکره اند اما فقط سعی می کنند کمی بیشتر ما را بچزانند
و رس ما را بخاطر یک سکه ی اضافه تر هم که شده بکشند یا ما را برای توافقی دیگر اماده کنند.
از طرف دیگر، آنها ممکن است همچنین خیلی صمیمی راجع به نقطه ی ذخیره یا مقاومت به ما دروغ بگویند
و این تغییرات مهربانانه قلمروی توافق ممکن را تغییر می دهد.
این سناریو، متاسفانه یکی از رایج ترین شرایطی است که ممکن است با آن رو به رو شویم.

دسته چهارم
بلوف
یک تکنیک رایج اما بسیار بسیار قدیمی و بسیار متداول بلوف است
۰
بلوف روشی است که با قصد و غرض عمدی برای فریب انجام می شود به نظر می رسد بلوغها هر چقدر بزرگتر باشد بیشتر مقبول واقع می گردد.
خلاصه اینکه در هر بلوف و یا پشت هر بلوفی ما با یک یا چند تهدید روبرو هستیم .
در طی فرایند مذاکره طرف مقابل کاری را انجام می دهد که واقعا قصد انجامش را اساسا نداشته و ندارد
معمولا در حالتی بسیار شبه برانگیز در چهر چوب یک تهدید، یا یک گروگان‌گیری یا یک کار ….حلول می نماید.
این حقه ها و یا محدوده ای از این فریبها بسیار شباهت زیادی به بلوف یا پوکر بازی دارند
پوکر بازها در حالیکه در حال باخت هستند نقش یک برنده بزرگ را بازی می کنند و در عین حال نقش یک فاتح بزرگ را بازی می کنند.
آنها درحالیکه ممکن است آنها فقط یک خال یا یک دو لو رقت بار در دست داشته باشند.

«نهج الفصاحه ص ۱۵۶ ، ح ۷»

مردى به رسول خدا صلى الله عليه و آله عرض كرد: به من اخلاقى بياموزيد كه خير دنيا و آخرت در آن جمع باشد، حضرت فرمودند: دروغ نگو.

اما راهکار چیست؟

مهمتر از تشخیص راه چاره یا راه های چاره است ‌.
آری تشخیص از میان شبکه های گسترده ای از حقه های مذاکره و فریب بسیار بسیار سخت است.
حتی ماهرترین مذاکره کنندگان هم می توانند گاهی اوقات گول بخورند.
مازیارمیر بارها فریب کلاهبرداران کمبریج و هاروارد نرفته و یا کلاهبرداران مختلف از پالت و کیف ۵ میلیون دلاری را خورده است و..

اما چه باید کرد؟
چند توصیه بسیار مهم در مقابله با چنین فریب کارهای حرفه ای در مذاکره :

اول هرگز خود را بسیار زیرک نشان ندهید
دوم هرگز به خودتان مطمئن و مغرور نشوید
سوم تمرکز و دقت در مذاکره اصل گمشده است پس هرگز از دقت و تمرکزتان در طی فرایند مذاکره هرگز نکاهید.

اما دستور العمل های کلی برا مذاکره کنندگاه فریبکار و مقابله با ترفندهای مذاکره روشهایی مشتمل بر درست نگاه کردن و درست تر گوش فرا دادن و در نهایت درک واقعیتها و نگاه هایی با زاویه ای متفاوت و کاملا متمایز.

چشمها
خارجی ترین عضو متصل به مغز است تقریبا بیش از نیمی‌از درک‌ما و مخصوصا ورودی مغز ما از طریق چشمها است.
متاسفانه در مذاکره نقش تعیین کنند نگاه بسیار خیره کننده است و ما به آن کم توجه یا بسیار بی توجه هستیم.
متاسفانه باور عتمه مردم این است که فرد هرگز نمی تواند همزمان به چشم ها خیره شده و دروغ بگوئید.
هرچند در پاره ای ازموارد این باور صحیح است
اما مذاکره کننده حرفه ای که دروغگو و فریبکار است استاد نگاه و دروغ پردازی هم زمان است.
در فیلم کباب غاز دکتر حمیدرضا کهنسال شیادی که خود را فارغ التحصیل کمبریج معرفی می کند در رشته ذهنیت شناسی به قربانیان خیره می شود و دروغ های چند بعدی و چند وجهی می گوید.
اری این مدل از مذاکره کنندگاه بل تمرین زیاد و در طول مدت زمان به درجه استاد رسیده اند.
فوت کوزه گری
در بیشتر اوقات فرد دروغگوی که مهارت کمتر دارد به سهولت کمی پایین تر از چشم ها را نگاه می کند. و فریبکاری می کند.
در هر لحظه مذاکره فردی که می خواهد ترفندی به کار گیرد، از این تکنیک استفاده میکند.

شنیدن یا گوش سپردن

متاسفانه زیاد شنیده ایم که مردم می گویند شنیدم اما باید اذعان کرد که شنیدن کی بود مانند گوش دادن

باید اذعان کنیم که الگوریتم ها و یادالگوهای تن صدا و آوا و همچنین تند یا کند سخن گفتن های گاه و بیگاه که از کنترل دروغگو خارج می شود و نیاز به گوش فرا دادن همه جانبه دارد اولا کاملا قابل لمس و درک است دوم بسیار راهگشا است اری یک یک این موارد می تواند کلیدها و یا سرنخ های برای شروع با دروغ یا دروغ پردازی و یا انحراف از مسیر پنهان کاری یا ورود به یک داستان دیگری شود و در پاره ای موارد هم کلید قصدهای شرورانه طرف مذاکره کننده است.
وقتی در طی فرایند رد و بدل کردن امتیاز و در پشت میز مذاکره قرار گرفته‌ایم.
باید به دقت به این مهم توجه داشته باشیم که وقتی مذاکره کننده درگیر حقه یا سلسله نیرنگهای می شود معمولا تن صدا کمی بلندتر می شود
یا ممکن است در همان لحظه ناخودآگاه شمرده تر صحبت کنند و بخواهند جملات را اصلاح کرده یا کاملا تغییر دهند.
اگر مذاکره کننده در این حقه زیاد متبحر و حرفه ای نباشد دامنه صدادبسیار مشخص است اما هرچه در این فریب حرفه ای تر باشد دامنه صدا نامشخص و کوتاه و حتی غیر قابل لمس و درک خواهد بود

درک و فهم

هنر یک مذاکره کننده حرفه ای ان است که با تمام وجود بتواند درک کند و بفهمد فکر می کنم طی سه دهه همراهی با پروفسور مسعود حیدری و آموزش و مشاوره به این مهم رسیده ام که وقعا یک فرایند درک و فهم از واقعیت ها یک فرایند دو برابری است.

بیایید بهتر در این خصوصفکر کنیم شما باید بدانید فرد فریبکار که در حال نیرنگ و فریب است خیلی خیلی خوب از قبل کاملا آماده شده و ما بدون علم به این‌مسله پا به قربان گاه می نهیم
لازم است بدانید لویکی محقق علم مذاکره معتقد است که هرچه در مورد شرایط مذاکره کننده ی مقابل بیشتر اطلاعات موثق داشته باشیم برای موفقیت در مذاکره بسیار بیشتر و بهتر آماده خواهیم بود و طرف مقابل را حتی بهتر از خودش می شناسیم.
مانند تاریخ تولد و شهرو سطح اجتناعی حساب بانکی خودروی فرد و مدل خندیدن راه رفتن و حرفهای که پشت سر طرف متداول است و دیدن سخنرانی مذاکره ها و حقایقی سری پیرامون حرکات و جملات مالی، تحقیق طرف مقابل
آری افرادی که قرار است شما را در با ترفند و فریب اغوا کنند بیشتر خود را برای چالش با هر جمله فریبکارانه ای از پیش اماده می کنند
پس آماده باشید.

قدم دوم آموختن ارتباطات غیرکلامی البته به این معنی که یاد بگیریم تن گفت و یا زبان تن

body language

را از قبل از مذاکره کاملا بشناسیم و درک کنیم.

نتیجه و خلاصه

هیچ خط مستقیمی برا درک فریب و نیرنگ در مذتکره وجود ندارد.
هیچ چیز هیچ هیچکس هیچ رفتار و گفتار و حتی پنداری آنگونه که به نظر می رسد نیست و تمام مطالب ارائه شده وحس منزل نیست و اساسا این موارد یک علم نیست بلکه رفتارهای پرتکرار و غیر دقیق است پس مراقب باشید.
لطفا. و حتما پیوسته در مقابل قضاوت های گاه و بیگاه از خود کاملا محافظت نموده واگر ته دلمان حسی می گوید چیزی درست نیست حتما به حس خودتان اعتماد نموده آنرا تقویت کنید.
پیوسته در طی فرایند مذاکره اگر شک کردید با احتیاط بیشتری مذاکره نموده و راه را پیش بگیرید
پیوسته بدانید که دروغ چالش برانگیز پس به این‌مهم دقت کنید.

اگر به طرف مقابل شک دارید سوال های هوشمندانه بپرسید که در لایه پنهان بدنبال حقیقت باشید.
با سرد و گرم کردن طرف مقابل در حین مذاکره می توانیدموجب کشف لغزش های طرف مقابل پشت میز مذاکره شوید.
مذاکره کننده حرفه ای کمی هم غریزه اش اعتماد می کند
درست مثل هشدار نبستن کمربند یا سرعت غیر مجاز و هشدار دنده عقب در خواری شخصی تان.
مذاکره کننده حرفه ای می تواند از مکث های معنی دار و طولانی و بجا استفاده استراتژیک نماید

گاهی مذاکره کننده های آماتور با این ترفند به شکار فریب در مذاکره می روند آنها درحالیکه چشم های خود را تنگ نموده و نگاه طولانی و معناداری می کنند که بسیار راهگشای است.
در این موقع ممکن است مذاکره کننده مقابل سرنخ ها ی طلایی بهمراه دیدهای اضافی و جدیدی بمادهدیه کند.
مذاکره کننده حرفه ای می تواند با زبان بدنش جواب دهد.
آه بکشید ابرو بالا بیندازید و تکان بخورید و حتی جای نشستن تان را تغییر دهید.
همه این رفتارها برای نشان دادن این مطلب است که من احساس راحتی نمی کنم و من همه چیز را می دانم.
مذاکره کننده حرفه ای با نگاه طولانی و خیره ای از گوشه ی چشم به هم گروهی های خود هزار حرف برای گفتن مخابره می کند.
باید بدانیم که مذاکره در اوج بی منطقی از منطق ظریفی برخوردار است .
و دقیقا این مهمترین چیزی است که باید برای کشف ان آگاه و گوش بزنگ بود. لطفا همیشه چشم و گوش خود را کاملا باز نگه دارید و مخصوصا روی هر حرکت حریف که جلوی روی ما اتفاق می افتد کاملا تمرکز نمائید.

با این روش ریسک انحراف لژ مسیر و اشتباه و اتلاف وقت و انرژی شما به حداقل رسیده و شانس موفقیت شما دوچندان خواهد شد.

مازیارمیر مشاور و تحلیلگر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *