بهترین مذاکره کننده

مذاکرات

انواع مذاکرات و تاثیر آن در توافق ها

برای اولین بار تقریبا در اواخر دهه شصت با جزوه پروفسور مسعود حیدری، با اصول و فنون مذاکره اشنا شدم و به این دنیا گام گذاشتم. بارها و بارها در کلاس های ایشان شرکت کردم، بسیار قبل از اینکه برخی دوستان عزیز مدعی در این عرصه، حتی هنوز به دنیا نیامده بودند. جمع آوری کتب و استفاده از درس های سایر عزیزان، مانند پروفسور برهانی عزیز، و بعدها استفاده از نسخه لاتین کتب مرجع، در کنار بزرگان این عرصه از من مذاکره کننده بهتری ساخت هرچند هنوز خود را فقط یک دانشجوی ساده در این عرصه می دانم. اما تجربیات، آموزش، تحقیق و مطالعه در این عرصه را به صورت درس هایی برای شما ارائه خواهم داد. باید اذعان نمود که مهمترین رکن جوامع انسانی گفت و گو است. در هر محلی که باشیم و حتی در خلوت خویش، نسل بشر طی قرن ها یاد گرفته است که باید اول با خود و دوم با دیگران گفت وگو کند. غار نوشته های انسان های نخستین به ما نشان می دهد حتی در زمان انسان های نخستین هم نوعی گفت و گو بین آن ها وجود داشته است. پیدایش جنگ های خونین که تا به امروز نیز وجود دارد، نشانه ای از بن بست و شکست در مذاکرات است. در نتیجه مذاکرات سال ۱۳۶۷-۱۳۶۸ تیم ایرانی سرانجام منجر به پایان دفاع مقدس شد. جنگی که در طی آن، ایران هشت سال در برابر کل جهان ایستادگی نمود. آری، عدم موفقیت در مذاکرات منجر به تبعات منفی بسیاری گردیده و موفقیت در آن نیز می تواند موجب ایجاد یک کسب و کار، استارتاپ و یا حتی لین استارتاپ شده و زندگی مارا کاملا متحول نماید. آری، مذاکرات نسل بشر با یکدیگر باعث میشود تا ازدواج کنند، تشکیل خانواده دهند و از فرصت‌های اقتصادی هم در چهارچوب شخص، موسسه و یا شرکت منتفع شوند. به عبارت دیگر، کاملا و یا بصورت محدود از منافع مشروع خود، استفاده های مختلف نمایند.
در سال های اخیر و با پیشرفت تکنولوژی، مذاكرات بین کشورها، تمدن ها، سازمان ها و شرکت ها جدی تر و بسیار بسیار سرنوشت سازتر شده است. باید اذعان کنم که سلطه به فنون گفت و گو، درنهایت انسان را به توانايی های مختلف و حتی در پاره ای از موارد منحصر به فرد تجهیز می كنـد كـه در جريـان ارتباط با اشخاص، شرکت‌ها و… ، و در هر رتبه کشوری و منطقه ای و حتی بین المللی، بتواند به توافقی معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سريع، بدون هیچ جنگ و خونریزی دست پیدا کند. خوب حال با این مقدمه کوتاه بهتر است بدانیم اساسا مذاکره چیست؟ به گفته بیشتر صاحب نظران در این عرصه، هنر چانه زنی است.
اما در تعریف کامل تری فن رسیدن به محیط تفاهم و یا محیط درک مشترک، به وسیله اهدا و اخذ امتیاز یا امتیازاتی را اصطلاحا مذاکره گویند. تعریف در سایت ویکی پدیا این چنین است: مذاکره یا Negotiation گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایت بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند گفت و گو، انجام می‌شود. دکتر مازیار میر در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان‌بدن در تجارت نوین، آن را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده، و به عنوان یک تعریف کامل تر مذاکره را چند وجهی می داند بین افراد یا گروه ها برای رسیدن به محیط اعتماد و تفاهم و درک مشترک، به منظور رفع نقاط اختلاف، و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیله تبادل امتیازات.
در بیشتر کتاب ها معمولا مذاکره به دو دسته توزیعی و تلفیقی تقسيم بندی نموده اند و در یک سری دیگر به سه دسته ی: اول برد برد، دوم برد باخت و سوم باخت باخت تقسیم کرده اند. در دسته بندی ویلیام یوری نیز دو دسته ملایم و سخت در نظر گرفته شده است. خوب شاید بهتر باشد پیرامون این دو گروه بیشتر تحقیق و تفحص کنیم. اول به سراغ مذاکرات چالشی و سخت برویم.

مذاکرات جدالی

در اینگونه مذاکرات سخت معمولا طرفین هر موقعيتی را به چشم جدالی می بينند كه هـر فردی در آن بيشتر بر مواضع خود اصرار ورزد، پیروز میدان است. تاریخ اثبات نموده است که چنين تـوافقاتی اولا اتفاق نخواهد افتاد، و دوما اگر هم اتفاق بیفتد در آستانه یک توافق بلند مدت قرار نخواهیم داشت. البته باید اذعان نمود که همیشه راه بهتری وجود دارد و آن راه راه سوم است. در مذاکرات اصولی به شدت معتقدیم که تنها راه توافق پایدار و استاندارد، مذاکره به روش اصولی است که ضامن حفظ منافع بوده و روابط دو طرف را تحکیم می کند. متاسفانه تاکید بر منافع کوتاه مدت به جای منافع دراز مدت و تمرکز بر مواضع بجای منافع، ما را به موفقیت نخواهد رساند. علمای این علم معتقدند که در مذاكرات اصولی، باید تمركز بر منافع بوده و هرگز نباید روی مواضع تمرکز کرد. به عبارت دیگر در مذاکرات اصولی باید طرف مقابل را کاملا از موضـوع جـدا نماییم، تا بتوانیم اولا بی طرف گفت و گو کرده و دوما روی منافع تمرکز کنیم و با رعايت انصاف و بهره مندی، شأنیت و هویت انسانی طرفین را کاملا رعایت کنیم.
نویسنده به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای، این تجربه را از این روش بدست آورده است که بارها و بارها درگفت و گو با کارکنان، کارشناسان، مدیران و حتی در مذاکرات تجاری، به مرحله ای بالاتر از مذاکره دست پیدا نموده و آن شرمنده نمودن طرف مقابل است. شاید در نگاه اول این رفتار احمقانه به نظر برسد، اما در بیشتر موارد بسیار عالی جواب می دهد و استراتژی بلند مدت فوق العاده ای است. لطفا حتما یکبار این استراتژی را امتحان فرمایید. همانگونه که در تعریف مذاکره نیز قائل به این مطلب بودم و هستم مهم ترین ارکان آن، حس اعتماد در طرف مقابل است که از خود اعتماد بسیار مهمتر است؛ به عبارت دیگر مذاکره کننده حرفه ای ابتدا حس اعتماد و امنیت را در طرف مقابل ایجاد کرده سپس به سمت برقراری اطمینان و اعتماد واقعی پیش می‌رود و هنر ایجاد اعتماد، و در نهایت هنر هدایت افراد به مسیر مذاکرات اصولی را کاملا در اختیار دارد. دقیقا می داند که فرصت‌دادن به طرف مقابل برای گفتگو چقدر می تواند در اعتماد سازی، متقاعد سازی و تخلیه شخص مهم و در نتیجه تاثیرگذار باشد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *