اصول و فنون مذاکره / گفت و گو با افراد تصمیم گیرنده

اصول و فنون مذاکره / گفت و گو با افراد تصمیم گیرنده

نحوه ی گفت و گو با افراد تصمیم گیرنده

در گفت و گو با افراد تصمیم گیرنده (خواه این گفت و گو تلفنی باشد یا حضوری) باید از وقت تان نهایت استفاده را ببرید. تام بلیک نویسنده کتاب واگن میلیونره پنج توصیه فوق العاده مؤثر در این زمینه دارد.

۱- هدف منطقی انتخاب کنید: طبیعی است که تمایل داشته باشید اولین ملاقات با افراد تصمیم گیرنده، منجر به انعقاد قرار داد شود. با این حال برای انعقاد بسیاری از قراردادهای تجاری به بیش از یک جلسه مذاکره نیاز می شود. زیرا بیش از یک نفر درباره قرارداد نهایی تصمیم گیری می کند.

۲- هرگز گفته خودتان را تکرار نکنید: بسیاری از فروشندگان پنهانی دارند از اینکه طرف مقابل حرفشان را باور نکند، همین امر باعث می شود صحبت های خودشان را چندین بار تکرار کنند و تصور می کنند تکرار باعث افزوده شدن به اعتبار گفته های آن ها می شود. متأسفانه تکرار باعث می شود نامطمئن و مشکوک به نظر برسید.

۳- اعتراض ها را پیش بینی نکنید: سعی نکنید اعتراض به نکته ای خاص را از قبل پاسخ بدهید، مگر اینکه ۱۰۰ درصد مطمئن باشید که نسبت به موضوع خاصی اعتراض خواهد شد. با اینکه می توان انتظار داشت که تقریباً همیشه ایراد هایی به گفته های فروشنده وارد شود، نباید خودتان ایراد های احتمالی که ممکن است به ذهن خریدار برسد را لیست کنید و به دستش بدهید، حتی اگر مطمئن باشید که برای تمام آن موارد جواب مناسب دارید.

۴- ابهام ها را روشن کنید: اگر احساس کردید طرف مقابل در حال طفره رفتن است (مثلاً می گوید: من باید درباره این موضوع با همکارانم صحبت کنم) یا با اعتراض مبهم مواجه شدید (مانند در مورد منطقی بودن این موضوع مطمئن نیستم) سوالاتی بپرسید تا شرایط را برای خودتان روشن کنید.

۵- بعد از سنجیدن موقعیت گام بعدی را با کسب اجازه بردارید: وقتی فضا مناسب بود علاقه طرف مقابلتان به خرید را بررسی کنید. (برای مثال بپرسید آیا همه این موارد برای شما مناسب هستند؟) وقتی که به صورت منطقی مطمئن شدید که مشتری برای رفتن به مرحله بعدی آماده است برای رفتن به مرحله بعد از وی اجازه بگیرید.

مازیار میر مشاوره و تحلیلگر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *