اصول و فنون مذاکره / سازش

اصول و فنون مذاکره / سازش

سازش در مذاکرات

من در مدل مذاکره ی خود اعتقاد دارم که سازش کردن، یک روش قوی برای رسیدن به توافق نیست. ما سازش را به صورت موضوع قوی برای رسیدن به توافق نه بلکه به صورت موضوع تقسیم کردن تفاوت ها، جستجو برای انتخاب ۵۰/۵۰ تعریف می کنیم. روش بسیار ضعیفی از دستیابی به توافق در مذاکرات این است که تنها هر طرف به گونه ای آماده شود که با امتیازدهی به طرف دیگر به جایگاهی دست یابد که کمترین دردسر احتمالی را برای هر دو طرف داشته باشد. در سازش، هیچ کس برنده نمی شود. طبق تعریف هر طرف خواهد باخت. همه ی آنچه شما به دست می آورید توافق است. اما یک روش ضعیف در مذاکره است. من تمایل دارم از واژه ی «همراهی» به جای توصیف آنچه دیگران ممکن است برای «سازش» تعریف کنند، استفاده نمایم. این توافق، ۵۰/۵۰ نیست. بلکه بیشتر شبیه توافق ۱۰۰/۱۰۰ است که هر دو طرف مذاکره به آنچه که می خواهند با چانه زنی و تبادل متغیرها، دست می یابند. ممکن است در جاهایی امتیاز بدهید ولی در عوض در جایی دیگر، امتیازی بگیرید. این یک توافق منصفانه است. موافقت و یا همراهی در مذاکرات برای اهداف متفاوت در قالب یک توافق معقول و منصفانه است.

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیلگر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *