اصول و فنون مذاکره / اعتماد

اصول و فنون مذاکره / اعتماد

اعتماد در مذاکرات

اگر شما علاقه مند به مذاکره هستید باید نوشته های آقای  دنی ارتل (Dany Ertel) را بخوانید. او موضوع را خیلی خوب، درک می کند. در اینجا نقل قولی از او آورده شده است:

«یک رابطه ی قوی، باعث ایجاد اعتماد می شود و به طرف های مذاکره، این اجازه را می دهد که اطلاعات را راحت تر در اختیار همدیگر قرار دهند تا در عوض به توافقات ارزشمندتر و خلاق تر و میل و رغبت برای ادامه دادن کار با یکدیگر، منجر شود. اما زمانی که معامله قفل شده باشد به نحوی که خیلی برای یک یا دو طرف مذاکره جذاب نباشد، شرایط به گونه ای می شود که آن ها زمان و تلاش کمتری را برای کار کردن با یکدیگر اختصاص خواهند داد. آن ها در ارتباط برقرار کردن با هم، بسیار محتاط تر می شوند و روابط آن ها به تیرگی خواهد گرایید.» به عنوان مثال این تنها معمای غیر قابل حل، برای یکی از مشتریان من است. او با مشتری قدیمی خود رو به رو شده است که می خواهد قیمت کارشان را کاهش دهد. آن ها نمی خواهند به او «نه» بگویند و از سویی هم نمی خواهند به روابط شان آسیبی برسد. مدیریت یک مذاکره ی جسورانه در معامله، بدون به خطر انداختن روابط، نباید خیلی دشوار باشد. در مذاکره ی قاطعانه، اغلب می تواند یک رابطه را بهبود بخشد نه اینکه به آن آسیب برساند. در صورتی که شما خیلی سریع موافقت کنید، طرف دیگر مذاکره ممکن است به شما خیلی بها ندهد و شما خواهید دید که دفعه ی بعد آن ها با توقعات بیشتری برخواهند گشت.

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیلگر

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *