مذاکره در کسب و کار

اصول علمی مذاکره درکسب و کار

اصول علمی مذاکره در کسب وکار

بیش از دو دهه بصورت حرفه ای به آموزش و مشاوره انتخاباتی و کسب و کار در ایران اشتغال دارم و در این خصوص به این نتیجه رسیدم که فرایند مذاکره و مخصوصاً گرایش کسب و کار مرز میان موفقیت و شکست است. افرادی که سالوس وار وارد مذاکرات میشوند و اظهارات خلاف واقع اظهار داشته و با توسل به انحراف از حقیقت و دروغ گویی شما را فریب می دهند و در نهایت هم با شکست مواجه خواهند شد. آری فراینده پیچیده مذاکره را برخی بیسواد و کم سواد آنقدر سهل الوصول دانسته که هرگز مورد آموزش قرار نمیگیرند و خود را نیازمند دانستن دانش و فن مذاکره هم نمی دانند و در نهایت دچار خسران فراوانی می گردند. این مقاله کوتاه به مواردی نهان و یا مستتر در مذاکره و با گرایش کسب و کار خواهد پرداخت. لطفا نظرات خود را با ما در میان بگذارید. باسپاس

قدم نخست: بهبود و توسعه مهارت ها و یادگیری اصول و فنون مذاکره

در بیشتر مؤسسات و شرکت ها برنامه ای برای باز آموزی و آموزش مذاکره وجود نداشته و ندارد. در حالی که آموزش و پیدا نمودن اشکالات مذاکره و نقطه ضعفها می تواند رشد شرکت را دو یا چند برابر نماید. معمولا استارتاپ ها و لین استارتاپ ها هیچ برنامه ای برای آموزش مذاکره و اصول علمی ارتباطات غیر کلامی نداشته و ندارند. شاید یکی از دلایل، عدم دانستن این مهم است که موفقیت استیو جابز فقط و فقط در سایه مذاکراتش بود. هرچند صدها عامل دیگر نیز دخیل بودند اما نحوه مذاکرات او را نباید نادیده گرفت. مانند مصدق کبیر و یا امیر کبیر و هزاران نمونه موفق داخلی و آخرین آن دکتر ظریف در به سرانجام رساندن مذاکرات هسته ای. در مذاکرات گسترده با بدترین مذاکره کنندگان جهان، یعنی چینی های دبه کار، شاهد این بودم که آن ها از الگوهای سیستمی و منظم بازنگری استفاده می‌کنند تا سرمشق‌هایی درباره این نکته بگیرند که چگونه و چطور با اعمال وحدت رویه از مذاکرات امروز و دیروز، و مخصوصا با بازنگری مذاکرات گذشته و حال خود، مؤثرتر و فعالتر ظاهر شده و جلوی خطاهای احتمالی را بگیرند. اما متأسفانه در ایران برای این مهم شرکت ها و استارتاپ ها هیچ برنامه خاصی نداشته و ندارند. چینی ها این شناخت‌ها را دقیقا وارد یک سری راهکارها و فرایندهای ابزارگونه نموده و آن را تبدیل به قانون می نمایند و بانک‌های اطلاعاتی متعددی در این خصوص ایجاد نموده تا با هر گروه و در پیرامون هر موردی که قرار است مذاکره نمایند با آرامش و با تفکر باز وارد مذاکره شده و مخصوصاً در مذاکرات آتی از آن استفاده نمایند.

قدم دوم: هیچ چیز، هیچکس، هیچ رفتار، گفتار و کردار و پنداری آنگونه که به نظر می رسد نیست.

دقت به تمام ظواهر امر و یا پیدا نمودن چرایی های مذاکرات بسیار مهم تر از ریتم روتین در مذاکره است. متأسفانه برخی افراد سطحی و نادان، بانشان دادن مواردی سهل الوصول و بدیهی، اصل مذاکره و لایه های آن را پنهان می کنند. چرا که لایه های پنهان مذاکره از اصل روتین مذاکره مهم تر است. پس در مذاکره فقط به ظواهر فقط توجه نکرده و بدنبال لایه های پنهان در مباحث و مذاکرات باشیم و به سرعت تصمیم نگرفته دستخوش تحول نگردیم.

قدم سوم: ساخت سیستم مستحکم داخلی و خارجی

در مذاکره ای که با مدیران مجتمع عظیم سیتی سنتر ( یکی از بزرگترین مجتمع های عظیم چند منظوره کشور) داشتم شاهد این مسئله بودم که به علت مذاکرات فراوان آن ها و بسیاری از برندهای بزرگ، همیشه از دستور العملی خاص پیروی می کنند که معادل آن را در بانکوک و در مذاکره با چند شرکت آمریکایی و آلمانی دیدم. چند مرحله بسیار بسیار ساده مانع از دوباره کاری و تداخل و موازی و تکرار مکررات خواهد شد. این در حالی است که شما این موارد را به سادگی میشناسید اما در عمل پس از تجزیه و تحلیل مذاکرات متوجه خواهید شد که چقدر در سال های گذشته در این تله مذاکره افتاده اید. راهکار ساده این است که سطح عملکرد و دسته بندی مذاکره کنندگان وتیم مذاکره را نوشته و فلوچارت و الگوریتمی برای آن ترسیم نموده و آنرا چند بار تمرین نمایید و در مؤسسه و یا شرکت خود کاملاً استقرار دهید. اولین چیزی که به تیم مذاکره کننده در استارتاپ ها و شرکت ها آموزش می دهیم اصول بیست و چهارگانه همین مسئله است.

قدم چهارم: دستورالعمل نهایی مذاکره

سالها است به ممیزی استانداردهای جهانی در شرکت ها اشتغال دارم و اولین قدم در این فرایند استقرار نظامی مبتنی بر شناخت و تولید استقرار فرایند و شاخص ها است. الگوریتمی مبتنی بر دانش و یا دانش محور. آری تیم مذاکره کننده باید شاخصی فرایند محور و دارای فرمول کامل بوده و تیم مذاکره کننده از زوایای کاملی برخوردار باشد. به یاد دارم یکی از کارکنان یک شرکت تولیدی صنعتی، مدیر تولیدی آورده بود که ایشان ابراز نمود من روزی ۰۰۰۰ تولید دارم و با بالا بردن چند برابری تولید یکی از موفق ترین مدیران هستم. پس از چند روز به این مدیر اعلام نمودیم با این فرایند تا چند سال دیگر این شرکت ورشکست می شود، چرا که ضایعات زیاد پرسنل زیادی که ایشان داشتند و اساساً فرایند اشتباه همه در نگاه اول او را مدیری لایق نشان می داد ولی وقتی بصورت علمی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند متوجه شدیم کار تا کجا اشتباه است. خشت اول چون نهد معمار کج تا ثریا می رود دیوار کج.

قدم پنجم: اصول حرفه ای پیش از مذاکره

در این خصوص لطفاً به اقدامات پیش از مذاکره مراجعه فرمائید. اما برای این مقاله هم باید این مورد را موکداً تذکر دهم که استفاده از روش‌ها و ابزارهای استاندارد در اکثر مؤسسات، شرکت ها و مجموعه ها به امری بدیهی تبدیل شده است. حال آنکه این فرایند اصلاً قابل قبول نیست. متأسفانه در مذاکره هم این مهم را فراموش نموده اند که باید الگوریتم هایی برای سازمان دهی تیم‌ها، ابزارهای تحلیلی برای درک بهتر طرف مقابل و ارزیابی زمینه مذاکراتی فراهم نموده و در دسترس تیم های مذاکره کننده قرار گرفته و مخصوصاً به روز هم شود. نکته بعدی استفاده از اساتید با تجربه و سابقه دار که هر استادی هم موارد خاص خود را بنا به تجربه و تخصص خود با شما در میان می گذارد و این امر یک امر پایان ناپذیر است که معمولاً به فراموشی سپرده شده است. آری شما باید در هر مجموعه ای که هستید داده را در قالب یک بانک‌ اطلاعاتی کاملاً دسته بندی شده و طیف های متفاوت و مؤثر دسته بندی نموده، و به شروط مؤثر و استاندارد های متقاعدکننده، و همچنین ابزارهای برنامه‌ریزی برای ایجاد راه‌حل‌های خلاقانه و انتخاب از بین تمامی گزینه‌های روی میز کمک نمائید.

آری باید اذعان کنم در این فرایند ظاهراً ساده این قدرت به همه داده خواهد شد بهتر و متمرکز تر و دسته بندی شده تر، مذاکره فرمایند و به تمام افراد مذاکره‌کننده کمک می‌کند تا قواعد اصلی فرآیند مذاکره را رأساً با تکیه بر دو ، سه  و یا چهار دهه تجربه شرکت تعیین نموده و سرانجام از بن بستهای مذاکره رها شد و موانع را برداشت و تصمیم نهایی را با قدرت و کمترین میزان انحراف از مسیر و خطا اتخاذ نمود و این است هنر مذاکره حرفه ای.

قدم ششم: مذاکره

این قسمت پایانی این مقاله است اما توجه فرمائید دوصد چند گفته چو نیم کردار. آری نیم کردار! همه این مطالب صرفاً تئوری است. عمل و معیار عمل و سرعت عملکرد شما،  بسیار بسیار مهم است. برخی همه این موارد بالا را رعایت می کنند اما تیم مذاکره کننده اعتقادی به آن ها ندارد. ساز و کاری هم برای تفهیم و اجبار و یا رهبری تیم مذاکره کننده وجود نداشته و بنابراین پروژه مذاکرات قدرتمند در شرکت شما با شکست مواجه خواهد شد. شما باید هنر استفاده از تمامی بایدها و نبایدها و رویه سازی در این خصوص را در دستور کار خود قرار دهید. آری شما باید سعی کنید فرایندی را اعمال فرمائید که خلاصه‌ای از دانش گردآوری‌ شده درباره نحوه مذاکره کردن با انواع مختلف مشتریان و نحوه پیشبرد امور در شرایط خاص را در اختیار  تیم مذاکره‌ کننده قرار داده و استمرار در این رویه در دستور کار خاص مجموعه باشد. این است هنر جانشین پروری در مذاکره رفتاری حرفه ای که در بیشتر کشورهای پیشرفته جهان در حال استقرار همه جانبه است.

مازیار میر مشاور کسب و کار

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *